很多母嬰店老板一貫的思維就是電商因?yàn)閮r(jià)格低廉沖擊了實(shí)體的生意。 

對(duì)電商的了解無(wú)非就是把東西放到網(wǎng)上賣，不用房租、不用裝修、不用雇人、沒(méi)啥成本、賣的還是假貨、所以價(jià)格可以沒(méi)有底線，這樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們實(shí)體店當(dāng)然拼不過(guò)。

然而，事實(shí)真的是這樣嗎？ 

很遺憾地告訴各位老板們，你的生意不好做，根源還是在自己，跟電商無(wú)關(guān)！

下面小編來(lái)給大家從幾個(gè)維度分析下電商和實(shí)體的相似處和真正區(qū)別到底在哪？

1、相 似 點(diǎn)

01  電商和實(shí)體零售有相似的成本構(gòu)成

實(shí)體店為了獲取人流量需要做的是租一個(gè)好地段的店面，而線上電商為了獲取更多的用戶瀏覽量則需要投放廣告。

實(shí)體店與線上店獲取人流量的成本

打個(gè)比方，實(shí)體店如果要1000人看到，則需要付300元的店租，可能可以吸引100人到店，以70%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，有70人購(gòu)買。

線上店也許有10萬(wàn)人可以看到，它不需要為這付費(fèi)，但如果想讓1000人到店，則需要投入2000元的廣告費(fèi)，以5%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算，僅50人購(gòu)買。 

同樣的客單價(jià)，同樣的毛利，實(shí)體店毛賺3060元，線上店卻只毛賺400元。 

在早年（2005-2008,2008-2013）大量電商賣家享受著電商高速發(fā)展的人流量紅利，因此人流量成本感覺比較低。但是現(xiàn)在，我們近乎可以這樣認(rèn)為：獲得一個(gè)購(gòu)買客戶（不管支付多少錢），電商企業(yè)需要支付約100元的流量成本。

認(rèn)為電商不用交房租的人，可以評(píng)估一下，100元/人的成本對(duì)你們來(lái)說(shuō)是高是低呢？

02  電商和實(shí)體零售有相同的商業(yè)邏輯

線下實(shí)體店和線上的電子商務(wù)都是零售行業(yè)，有相同的商業(yè)邏輯，都需要經(jīng)過(guò)開店、裝修、進(jìn)貨、陳列等一系列環(huán)節(jié)，也都要有促銷、導(dǎo)購(gòu)、結(jié)算、售后等流程。 

拿裝修為例，線上店一樣要裝修，沒(méi)有好的裝修是吸引不了顧客的。

某線上店的店鋪裝修截圖

線上店的裝修就如上圖所看到的，就是店鋪?lái)?yè)面的設(shè)計(jì)，而且這種設(shè)計(jì)裝修也并不便宜，除了頁(yè)面的設(shè)計(jì)，商品的攝影也算是一種裝修成本。而且他們是高頻裝修，一年可能需要多次的裝修，有的大牌線上店一次的裝修成本甚至不比一家實(shí)體店裝修來(lái)的便宜。 

還有人覺得，線上店不用請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)，我們?cè)倌脤?dǎo)購(gòu)為例，有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人應(yīng)該都知道，我們網(wǎng)購(gòu)前一般都會(huì)咨詢?cè)诰�客服，而線上客服的解答應(yīng)該相對(duì)實(shí)體店客服來(lái)說(shuō)更為專業(yè)和多樣化。

兩種風(fēng)格的線上客服

左邊這張圖是一個(gè)消費(fèi)者在買一部耳機(jī)咨詢客服的回答，客服將幾款耳機(jī)的區(qū)別非常細(xì)致的羅列出來(lái)，這在線下店能做到嗎？

右邊這張圖是一個(gè)最近在網(wǎng)上很火的私房菜線上店客服截圖，他們跟消費(fèi)者的溝通已經(jīng)形成一種風(fēng)趣個(gè)性化的風(fēng)格，讓消費(fèi)者感覺很好玩而產(chǎn)生購(gòu)買。而這種模式的溝通在線下店也是很難實(shí)現(xiàn)的。

03 電子商務(wù)就一定等同于價(jià)格便宜嗎？

電子商務(wù)早年確實(shí)是以低價(jià)打出了今天的市場(chǎng)，但隨著目前電商的日趨成熟，價(jià)格戰(zhàn)基本已難成主流。

價(jià)格并不能影響銷量

以兩個(gè)在母嬰店銷售的很火的兩個(gè)產(chǎn)品為例，一個(gè)是貝親的寬口徑奶嘴，從搜索出的三個(gè)同樣產(chǎn)品來(lái)看，價(jià)格最低的那個(gè)0人付款，而同樣價(jià)格的兩個(gè)店鋪一個(gè)才10人付款，一個(gè)卻銷售了一萬(wàn)多，你還覺得是價(jià)格影響銷售嗎？

再舉兩個(gè)例子，comotomo的奶瓶，一對(duì)奶瓶400元，但也有2000多的銷量，還有這個(gè)一部4000元嬰兒推車，月銷也有300臺(tái)。這兩個(gè)都不算低價(jià)的產(chǎn)品，在實(shí)體店能賣到這個(gè)數(shù)量嗎？

2、區(qū) 別

電商更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化管理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

認(rèn)為電商就是把東西放到網(wǎng)上賣的人，注意回答一下問(wèn)題：

①、你的實(shí)體店每天進(jìn)店多少人？

②、進(jìn)店的人有百分之多少會(huì)購(gòu)買商品？

③、平均每個(gè)人購(gòu)買的客單價(jià)是多少？

④、平均每個(gè)人會(huì)購(gòu)買幾件和幾種商品？

⑤、最近你的日子過(guò)的不太好，是因?yàn)檫M(jìn)店人變少了，客單價(jià)變低了，還是利潤(rùn)變低了？具體低多少，少多少？

對(duì)于實(shí)體店老板來(lái)說(shuō)，上面這些問(wèn)題應(yīng)該都很難獲得答案，這就是實(shí)體店和電商的區(qū)別，實(shí)體店缺少數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

而對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單，這是他們每天要了解要分析的數(shù)據(jù)中的最最基礎(chǔ)的一部分。 

所以，在日常經(jīng)營(yíng)上，電商運(yùn)營(yíng)者依靠詳細(xì)全面的數(shù)據(jù)，進(jìn)行邏輯化的分析，針對(duì)不同的情況快速擬定策略。而傳統(tǒng)實(shí)體店，要么是靠天吃飯，坐著守店；要么是憑感覺行動(dòng)，今天搞這個(gè)活動(dòng)明天做那個(gè)促銷，但是為什么要做，一句話：我認(rèn)為要做。

有的人說(shuō)，搞數(shù)據(jù)是電商強(qiáng)項(xiàng)我也知道，因?yàn)槲沂菍?shí)體店，沒(méi)有那么多數(shù)據(jù)啊，但這個(gè)觀點(diǎn)又錯(cuò)了，如果你是一個(gè)愿意學(xué)習(xí)愿意接觸新知識(shí)的老板，你應(yīng)該去了解了解，實(shí)體店的數(shù)據(jù)管理現(xiàn)在可以做到什么程度

那么，搞數(shù)據(jù)電商強(qiáng)，搞商品搞銷售，電商還能比實(shí)體店強(qiáng)嗎？

各位實(shí)體店老板來(lái)自我檢驗(yàn)一下，假設(shè)你的實(shí)體店內(nèi)有100種不同的商品，我隨機(jī)挑選一種，你和你的店員能不能告訴我這個(gè)商品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？那電商能嗎？

某品牌耳溫槍線上店的介紹

這算是比較冷門的產(chǎn)品了，嬰兒電子耳溫槍。如果有這行的朋友，你可以考慮一下，你的銷售過(guò)程中能不能闡述：

1、沒(méi)有打開包裝，就能告訴消費(fèi)者包裝里面都有哪些東西；

2、能不能回答為什么每次都要使用新配件；

所以，電子商務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使電商成為了比傳統(tǒng)實(shí)體更加精細(xì)化運(yùn)作的零售形態(tài)。

所以說(shuō)，電商確實(shí)沖擊了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，過(guò)去可能是因?yàn)榈蛢r(jià)，但是現(xiàn)在，是因?yàn)樗�的�?jīng)營(yíng)管理水平比實(shí)體更優(yōu)秀。

所以，經(jīng)常有人打比方說(shuō)，當(dāng)年抱怨汽車沖擊了馬車的人最后有何感想？我也會(huì)想，當(dāng)年超級(jí)市場(chǎng)形勢(shì)興起的時(shí)候，以前開小賣店的人是不是也會(huì)抱怨，超市沖擊了小賣店，搞的我們都沒(méi)活路了？

抱怨的人永遠(yuǎn)抱怨，不去了解一個(gè)新興模式真正的優(yōu)勢(shì)和本質(zhì)，對(duì)于自己無(wú)知的東西進(jìn)行表面化解讀，固守自己的經(jīng)驗(yàn)不放，難怪馬云說(shuō)，打敗我們的是對(duì)未來(lái)的不擁抱和對(duì)昨天的依賴。