首先，我們需要了解下二次邀約過(guò)程中的普遍存在的問(wèn)題：

問(wèn)題1

客戶(hù)跟蹤不及時(shí)

按照基本規(guī)定，我們應(yīng)該在客戶(hù)離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個(gè)短信，在客戶(hù)離開(kāi)后的24小時(shí)內(nèi)做第一次跟蹤！然后根據(jù)客戶(hù)的級(jí)別設(shè)定跟蹤的頻率。

但在實(shí)際工作檢查中發(fā)現(xiàn)我們?cè)?0分鐘的跟蹤記錄缺失，24小時(shí)跟蹤的記錄簡(jiǎn)單！有些客戶(hù)信息已經(jīng)半年甚至一年都沒(méi)有溝通，既沒(méi)有放棄，也沒(méi)有休眠，反正就是不跟蹤！

問(wèn)題2

第三、四次就放棄

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%的客戶(hù)信息跟蹤記錄在第三次，第四次就開(kāi)始放棄，或者跟蹤間隔時(shí)間非常長(zhǎng)。

問(wèn)題3

跟蹤內(nèi)容缺乏新意

跟蹤內(nèi)容不外是活動(dòng)，促銷(xiāo)，新車(chē)上市等基本的方向，沒(méi)有一些具體的針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行展開(kāi)的聯(lián)系點(diǎn)。

問(wèn)題4

沒(méi)做好記錄和接口

跟蹤過(guò)程中客戶(hù)的態(tài)度，語(yǔ)音，級(jí)別變化等都記錄不清楚，預(yù)計(jì)下次跟蹤時(shí)間和理由基本上沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)，很難在看到客戶(hù)黃卡的時(shí)候看出這個(gè)客戶(hù)的跟蹤過(guò)程的具體內(nèi)容，也很難看出我們的銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行過(guò)一些措施。

問(wèn)題5

害怕給客戶(hù)打電話(huà)

很多人給我訴苦，說(shuō)客戶(hù)把他們?cè)O(shè)定為了黑名單，客戶(hù)態(tài)度已經(jīng)從一開(kāi)始的友好到強(qiáng)硬到厭惡了。

根據(jù)以往的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，客戶(hù)首次進(jìn)展廳就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展廳成交的比例是91%！

通過(guò)這個(gè)數(shù)字我們可以看出來(lái)，客戶(hù)的再回展廳與成交之間是絕對(duì)的正比例關(guān)系！由此可見(jiàn)，跟蹤客戶(hù)再回展廳是非常重要的銷(xiāo)售手段，具體該怎樣做呢？

一 客戶(hù)離開(kāi)之時(shí)做好下次溝通準(zhǔn)備

客 戶(hù)離開(kāi)的時(shí)候，我們除了按照要求送別客戶(hù)之外，還要和客戶(hù)再“啰嗦”幾句。例：X大哥，（大姐），今天和您認(rèn)識(shí)非常高興，和您的交流中也學(xué)到非常多的知識(shí) （如XXX，這里主要闡述客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)），買(mǎi)家具是一件大事情，全面的比較和家人的商量以及適當(dāng)?shù)目紤]時(shí)間都是非常重要的。這里我給您準(zhǔn)備了一份和家人匯報(bào)的 資料，您看什么時(shí)間方便，我給你們打個(gè)電話(huà)。

這些話(huà)術(shù)就是預(yù)留接口，這樣客戶(hù)離開(kāi)后我們打電話(huà)就不會(huì)唐突，同時(shí)可以從其家人處了解到更多的信息，從而達(dá)成交易，當(dāng)然要根據(jù)客戶(hù)情況設(shè)計(jì)不同的話(huà)術(shù)，總的來(lái)說(shuō)就是達(dá)到繼續(xù)和客戶(hù)溝通的目的就好了。

二 通話(huà)之前充分準(zhǔn)備

我們很多時(shí)候，拿起電話(huà)就打，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有全面了解，打電話(huà)成了例行公事，這樣通電話(huà)的意義就打很多折扣。

準(zhǔn)備主要包括這些方面：客戶(hù)基本信息查閱、本次電話(huà)主要內(nèi)容、目的、客戶(hù)疑慮的預(yù)期處理以及如何設(shè)計(jì)下次邀約的理由等等。

這中間要考慮到客戶(hù)不接電話(huà)，正在開(kāi)會(huì)，出差等各種情況的發(fā)生并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。

一般來(lái)說(shuō)。比較優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，并列出通話(huà)提綱，這樣一來(lái)，既能讓客戶(hù)感受到專(zhuān)業(yè)，而我們也能夠應(yīng)對(duì)自如。

三 給客戶(hù)一個(gè)誘惑

客戶(hù)為什么會(huì)來(lái)，這個(gè)問(wèn)題有很多答案，最基本的就是給客戶(hù)一個(gè)誘惑！

這里的誘惑可以分為價(jià)格誘惑法、體驗(yàn)誘惑法等。

四 給客戶(hù)一個(gè)期限

比如某些優(yōu)惠或者活動(dòng)在X月X日前就到期，如果不來(lái)就沒(méi)有了！

五 讓客戶(hù)作出承諾

比如，X先生，這次活動(dòng)名額只有12個(gè)，您可一定要來(lái)呀，這個(gè)機(jī)會(huì)真的很難得，您把您證件號(hào)碼發(fā)給我一下，同時(shí)將您的姓名正確的書(shū)寫(xiě)方法給我，我們好給您預(yù)定位置！

六 給自己一個(gè)臺(tái)階

每次邀約，不管成功與否都不要把話(huà)說(shuō)太死，要留有余地。

七 善于放棄

有些客戶(hù)并不是馬上就要購(gòu)買(mǎi)的，這樣的客戶(hù)要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)跟蹤時(shí)間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對(duì)于實(shí)在沒(méi)有意向或者是意向已經(jīng)變化的客戶(hù)，我們需要及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)并作休眠客戶(hù)處理，日后再尋求機(jī)會(huì)重新激活追蹤。

方法有一萬(wàn)種，但最合適的才是最有效的，關(guān)鍵是要有跟蹤規(guī)劃，有跟蹤準(zhǔn)備，有跟蹤話(huà)術(shù)，有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的熱情，要堅(jiān)持不懈，來(lái)店只是開(kāi)始，跟蹤才是王道。套用一句老話(huà)：“銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空”，與君共勉！