近兩年，隨著奶粉品牌集中度大面積提升以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)場(chǎng)景的要求提高，母嬰店獲取利潤(rùn)的能力下降，而運(yùn)營(yíng)成本增高，這是目前眾多母嬰店面臨的一個(gè)難題。作為專業(yè)垂直新媒體，我們《奶粉圈》一直致力通過多維度、多方面的內(nèi)容創(chuàng)作來(lái)幫助母嬰渠道解決實(shí)際難題。此次我們落腳到營(yíng)養(yǎng)品類，通過采訪多位營(yíng)養(yǎng)品資深從業(yè)人士，一起來(lái)探討營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展趨勢(shì)、母嬰店如何選擇營(yíng)養(yǎng)品以及如何做好營(yíng)養(yǎng)品等問題，相信在思維的碰撞中，大家一定能夠看到“火花”！

營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展趨勢(shì)

澳大利亞澳藥集團(tuán)董事新西特總裁宋海華先生

隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度已經(jīng)超過了世界上絕大多數(shù)國(guó)家。人們的口袋富裕了，消費(fèi)力提升了，自然更注重自身和家人的身體健康。在這個(gè)過程中，中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，購(gòu)買（吃）營(yíng)養(yǎng)品成為一種潮流或者高生活品質(zhì)的體現(xiàn)。就目前而言，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的發(fā)展空間還十分巨大，一個(gè)是新興的品類、一個(gè)是農(nóng)村（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的潛在市場(chǎng)。并且隨著國(guó)家提出大健康的戰(zhàn)略、社醫(yī)保的完善、人們生活質(zhì)量的不斷提升等，都是助推營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)發(fā)展的因素。所以中國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)，將會(huì)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，并且不斷、快速地發(fā)展。

四川雅萊生物科技有限公司董事長(zhǎng)李西平先生

隨著國(guó)家政策的導(dǎo)向，百姓對(duì)營(yíng)養(yǎng)需求提高，思維意識(shí)從吃得飽、吃得好、吃得健康的轉(zhuǎn)變，加上消費(fèi)升級(jí)，百姓的消費(fèi)能力提升，營(yíng)養(yǎng)品的市場(chǎng)需求在逐漸地發(fā)生改變。從眼前來(lái)看，無(wú)論是目前還是后疫情時(shí)代，營(yíng)養(yǎng)免疫部分都是大家比較關(guān)注的領(lǐng)域，就好比前段時(shí)間比較流行的說法，免疫力是人體最好的藥，這對(duì)后期免疫功能性營(yíng)養(yǎng)品這塊有一個(gè)促進(jìn)、拉升的作用。

北京中德泰達(dá)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙偉先生

以目前的形勢(shì)來(lái)看，營(yíng)養(yǎng)品未來(lái)的增長(zhǎng)潛力肯定是非常大的，畢竟目前第一代傳統(tǒng)的母嬰連鎖店還沒有真正認(rèn)識(shí)和重視營(yíng)養(yǎng)品品類。隨著此次新冠肺炎，相信未來(lái)百姓對(duì)自我健康和免疫力會(huì)有新的認(rèn)識(shí)。另外，如果傳統(tǒng)母嬰連鎖店加大投入營(yíng)養(yǎng)品這塊，應(yīng)該還會(huì)有一波新的增長(zhǎng)高峰。但從理性角度來(lái)看，目前營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)基本形成以鈣、鐵、鋅基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素，益生菌，乳鐵蛋白，DHA等幾大主力版塊的格局。而每個(gè)版塊都有相對(duì)成熟的領(lǐng)軍品牌，盡管還有各種新的品牌不斷涌入這個(gè)市場(chǎng)，但大多都是曇花一現(xiàn)。

蘇州森寶企業(yè)管理有限公司副總經(jīng)理張友國(guó)先生

營(yíng)養(yǎng)品在未來(lái)肯定會(huì)有井噴式的發(fā)展，尤其是經(jīng)歷了這次疫情之后，國(guó)人對(duì)健康的意識(shí)會(huì)有一個(gè)很大的提升，這會(huì)助推營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的提升，所以營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力還是相當(dāng)值得期待的。目前母嬰門店也看到了這一點(diǎn)，越來(lái)越重視營(yíng)養(yǎng)品這一塊在門店的比重，而且已經(jīng)開始不只是針對(duì)嬰幼兒，已經(jīng)開始輻射到全家，全家都健康那才是真正的健康。在未來(lái)的市場(chǎng)，功能性的營(yíng)養(yǎng)品可能會(huì)更好的占有市場(chǎng)，所以母嬰店在選擇營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，需要選擇差異化、有獨(dú)特之處的產(chǎn)品，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更加有利的地位！

百世特中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

在澳大利亞、新西蘭這些我們經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，營(yíng)養(yǎng)品和日常膳食補(bǔ)充早就成為了人們?nèi)粘Ｉ�活的一部分，廠商及消費(fèi)者都是非常成熟的。而中國(guó)市場(chǎng)發(fā)力較晚，目前還是缺乏一些成熟的市場(chǎng)觀念，但是可以看到消費(fèi)者的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)也非常迅速，特別是這次受疫情的影響，營(yíng)養(yǎng)品已是站在了行業(yè)風(fēng)口。無(wú)論是上游的工廠、品牌方、還是下游的渠道客戶、零售門店都早已敏銳意識(shí)到營(yíng)養(yǎng)品已成為母嬰品類重要的利潤(rùn)來(lái)源，可能是整個(gè)行業(yè)下一個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

母嬰店該如何選擇營(yíng)養(yǎng)品？

澳大利亞澳藥集團(tuán)董事新西特總裁宋海華先生

就營(yíng)養(yǎng)品而已，我們國(guó)民的意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣還沒有達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，大家對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品的辨識(shí)和認(rèn)知都還處于比較基礎(chǔ)和原始的狀態(tài)。營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)魚目混雜，品類與產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，這個(gè)就需要在市場(chǎng)上樹立品牌的認(rèn)知度。品牌力和過硬的產(chǎn)品力是大家選擇營(yíng)養(yǎng)品的主要標(biāo)準(zhǔn)，所以做營(yíng)養(yǎng)品，產(chǎn)品的安全、質(zhì)量一定是最大前提。

母嬰店在選擇營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌力上面做一個(gè)考量，這將直接影響到未來(lái)的銷售、售后以及復(fù)購(gòu)的情況�，F(xiàn)在是全球化的時(shí)代，高端和國(guó)際化必然成為未來(lái)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的主題。順應(yīng)這樣的主流趨勢(shì)，母嬰店在選品的時(shí)候，可以根據(jù)這樣的標(biāo)準(zhǔn)去選取一個(gè)有前景、有張力的品牌，并且信任它，一起在市場(chǎng)中更好地發(fā)展下去。

四川雅萊生物科技有限公司董事長(zhǎng)李西平先生

首先，與專業(yè)的供應(yīng)商合作十分重要。過去兩年，有很多做相關(guān)行業(yè)的人涌入營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)，導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)品過剩。是因?yàn)橐恍┤苏J(rèn)為這個(gè)行業(yè)門檻低、成本低，但事實(shí)上這個(gè)行業(yè)的門檻并不低，好比你開一家小診所很容易，但是要把診所開大，做好很難。第二，門店應(yīng)該選擇具有科技性的產(chǎn)品，比如像鈣、鐵、鋅等營(yíng)養(yǎng)素市場(chǎng)上很常見，大家都在做，貼牌產(chǎn)品很多，配方不升級(jí)，沒有什么技術(shù)含量，大家都在賣，主要都是簡(jiǎn)單的做促銷、拿提成，市場(chǎng)比較混亂。

第三，選擇規(guī)范的企業(yè)，小的品牌商或是代理商在商品管理、產(chǎn)品的追溯機(jī)制、廣告宣傳等方面都不是太規(guī)范。第四，選擇具有一定品牌影響力的產(chǎn)品，因?yàn)槠放萍词钱a(chǎn)品的一種價(jià)值，是要經(jīng)過時(shí)間沉淀、市場(chǎng)檢驗(yàn)才能存活下來(lái)的。第五，要有服務(wù)保障的，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)品的產(chǎn)品功效和食用效果一些時(shí)候會(huì)因個(gè)體差異、使用方法等不同而出現(xiàn)差別，這就需要品牌方具有服務(wù)保障能力，能夠與門店合作及時(shí)解決顧客的問題。

北京中德泰達(dá)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙偉先生

毫無(wú)疑問，知名度是首位。與奶粉不同，營(yíng)養(yǎng)品不是剛需產(chǎn)品。我覺得母嬰店要做營(yíng)養(yǎng)品一定要做真正國(guó)外同步的品牌，因?yàn)檫@樣在市場(chǎng)教育時(shí)投入成本會(huì)相對(duì)較少，持續(xù)性較強(qiáng)。而OEM（代工、代生產(chǎn)）等品牌從講故事、做品牌，甚至返銷海外做同步，品牌的運(yùn)營(yíng)周期都過長(zhǎng)，這是非常辛苦的。隨著90、95后媽媽越來(lái)越自主和不容易被導(dǎo)購(gòu)忽悠，對(duì)OEM品牌可能會(huì)不買單；其次看利潤(rùn)，第三看代理商的服務(wù)能力。

生命陽(yáng)光(廣州)生物科技有限公司總經(jīng)理李燕女士

首先門店要考慮產(chǎn)品的綜合品牌力。隨著消費(fèi)者的更迭，90后的消費(fèi)者是非常具有主觀性的一代，她們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)選擇的品牌進(jìn)行綜合評(píng)估，所以門店在選擇品牌時(shí)一定要是品牌綜合力相對(duì)很強(qiáng)的。其次，選擇的產(chǎn)品品質(zhì)要過硬。只有你自己愿意吃的才能夠賣給消費(fèi)者，如果連你自己都不敢吃，就不要進(jìn)貨，因?yàn)檫@對(duì)你的顧客絕對(duì)是一個(gè)損害。門店?duì)I養(yǎng)品一定是賣給老顧客的，現(xiàn)在門店的營(yíng)養(yǎng)品占比較高的也就在15%左右，門店一定不能因?yàn)?5%以內(nèi)的銷售損失了你的忠實(shí)顧客。

另外建議同一個(gè)功能和同一個(gè)類型的產(chǎn)品，不要超過三款產(chǎn)品。因?yàn)楸旧頎I(yíng)養(yǎng)品占比就不是太高，然后又是賣給你的老顧客，推薦太多品牌的話，今天說A好，明天說B好，顧客會(huì)喪失對(duì)門店的信任度；第三，品牌要有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)需要深度教育的品類,所以需要品牌商必須配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助門店一起做好消費(fèi)者教育和推廣。最后，選擇國(guó)際化的品牌，現(xiàn)在隨著全球一體化,消費(fèi)者對(duì)國(guó)際化的品牌會(huì)有更好的接受度。

百世特中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

首先，產(chǎn)品源頭要靠譜。我們?cè)谶x擇進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，要考慮品牌方在當(dāng)?shù)厥欠裼衅放品e淀和消費(fèi)者基礎(chǔ)，如果在當(dāng)?shù)赜邢�費(fèi)者基礎(chǔ)，那么要取得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度相對(duì)會(huì)更加簡(jiǎn)單。然后要看上游供應(yīng)鏈的供應(yīng)能力，如果是自己的工廠，全程可溯源的產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇會(huì)更加安心，也可以保證產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定且可靠。

其次，要看品牌方在國(guó)內(nèi)的高頻營(yíng)銷覆蓋能力以及定期主導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)能力�，F(xiàn)在講究線上、線下打通，消費(fèi)者在進(jìn)店之前，線上其實(shí)已經(jīng)對(duì)其做了一輪種草，在進(jìn)店后通過面對(duì)面的交談，門店其實(shí)是要傳遞給消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值的環(huán)節(jié)，在消費(fèi)過后消費(fèi)者可能會(huì)通過線上繼續(xù)完成售后服務(wù)，這要求品牌方在線上、線下要有營(yíng)銷和服務(wù)的能力，消費(fèi)者是潛移默化中被影響的。

最后，要看品牌方能否控貨控價(jià)。穩(wěn)定的價(jià)格是品牌形象、品牌價(jià)值的重要標(biāo)志，利潤(rùn)是服務(wù)的基礎(chǔ)。能夠確保門店毛利的品牌可以走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

母嬰店該如何做好營(yíng)養(yǎng)品？

四川雅萊生物科技有限公司董事長(zhǎng)李西平先生

首先，肯定是要將產(chǎn)品選好。然后從母嬰店這一角度，一定要匹配專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)顧問，在營(yíng)養(yǎng)品這個(gè)行業(yè)，你不專業(yè)就是要出問題的，這就好比你在藥店上班必須持證上崗一樣。營(yíng)養(yǎng)品的種類很多，產(chǎn)品之間要考慮相互作用、食用量、時(shí)間段、以及食用對(duì)象每天的膳食結(jié)構(gòu)等多方面的因素，現(xiàn)在有一些導(dǎo)購(gòu)是奔著提成去的，有些甚至告訴顧客縮短食用周期，這種情況尤其是對(duì)于胎兒、孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等特殊群體或都會(huì)造成不可逆的危害，所以專業(yè)是第一要素，你不專業(yè)就容易出問題，也是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，就算有好的產(chǎn)品你也是賣不好的，顧客不信任你，在這個(gè)獲取新客成本高的年代，你的復(fù)購(gòu)率就不會(huì)高。

第二，母嬰店要注重從關(guān)聯(lián)性上去推自己的產(chǎn)品，比如營(yíng)養(yǎng)顧問針對(duì)每一個(gè)小孩吃的奶粉，給會(huì)員精準(zhǔn)分析，搭配相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷。第三，從一個(gè)會(huì)員顧客放大到一個(gè)家庭，家庭的推薦能力是很高的，這就需要門店提升對(duì)會(huì)員的關(guān)注度和服務(wù)能力，從而將一個(gè)家庭變成自己的顧客，從觀念上轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大目標(biāo)人群。

百世特中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官韋韜先生

隨著門店運(yùn)營(yíng)成本逐年攀升，門店已經(jīng)把營(yíng)養(yǎng)品作為門店利潤(rùn)的一大來(lái)源。隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)原裝進(jìn)口的營(yíng)養(yǎng)品相對(duì)比較認(rèn)可，所以門店一般都會(huì)主推高毛利的進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品，滿足消費(fèi)者需求，增加消費(fèi)者粘度。但是門店在營(yíng)養(yǎng)品的選擇銷售上也會(huì)面臨著“怎么選，怎么賣，怎么形成完整銷售閉路”等問題，這就意味著廠商及代理商需要共同發(fā)力服務(wù)好門店客戶，門店老板及店員要更重視產(chǎn)品及營(yíng)養(yǎng)的培訓(xùn)，進(jìn)而服務(wù)好廣大消費(fèi)者。

這3點(diǎn)值得母嬰店重視

綜合上述各位資深人士的觀點(diǎn)，我們大概可以看到營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是我國(guó)營(yíng)養(yǎng)品尚處在一個(gè)較為初期的發(fā)展階段，市場(chǎng)上還較為混亂，未正式步入正軌，巨大的市場(chǎng)還是空白，有待挖掘。但是隨著全民健康教育的深入推行，營(yíng)養(yǎng)品這個(gè)品類無(wú)疑在未來(lái)有較好的發(fā)展趨勢(shì)，就如目前部分發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，保健品成了人民生活中不可缺少的一部分，這是我們可以預(yù)見的未來(lái)。至于這個(gè)未來(lái)是三年、五年、甚至是更長(zhǎng)時(shí)間，我想這就需要國(guó)家政策的宏觀調(diào)控，以及頭部營(yíng)養(yǎng)品牌、渠道商、眾多從業(yè)人員以及《奶粉圈》這樣的垂直媒體大力推動(dòng)以及進(jìn)行正能量的倡導(dǎo)，提升營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)者教育的覆蓋范圍。

二是在目前這個(gè)母嬰店缺乏利潤(rùn)的階段，營(yíng)養(yǎng)品無(wú)疑是一個(gè)可以投放注意力的品類。但是介于營(yíng)養(yǎng)品目前的發(fā)展現(xiàn)狀，我們倡導(dǎo)母嬰店選擇營(yíng)養(yǎng)品時(shí)一定要將品牌、產(chǎn)品、服務(wù)作為考量的關(guān)鍵因素，其次才是利潤(rùn)。畢竟比起奶粉而言，營(yíng)養(yǎng)品并非剛需產(chǎn)品，而且市面上的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品魚龍混雜，在這樣的情況之下，產(chǎn)品本身積累的品牌力就顯得非常重要。

三是對(duì)母嬰店而言，運(yùn)營(yíng)奶粉是強(qiáng)項(xiàng)，多年的積累也讓母嬰店具備專業(yè)銷售奶粉的能力，但是對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品品類來(lái)說，目前大多母嬰店也就能做到5個(gè)點(diǎn)左右，當(dāng)然，筆者也了解到有好的門店能夠做到10%—15%，甚至還有20%左右的。深究下來(lái)，最關(guān)鍵的因素除了產(chǎn)品之外，是“人”的原因。一款產(chǎn)品是否能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可以及進(jìn)行長(zhǎng)期購(gòu)買，前提一定是建立在銷售產(chǎn)品的人在產(chǎn)品性能、適宜人群、相關(guān)注意事項(xiàng)等方面表現(xiàn)得非常專業(yè)的前提之下。

每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展壯大，總是從亂到不亂的過程，目前營(yíng)養(yǎng)品趨勢(shì)較好，值得母嬰店重視。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品良莠不齊、魚龍混雜，但也從另一個(gè)角度反映了大家對(duì)營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的看好�！赌谭廴Α沸旅襟w希望在業(yè)界同仁的努力下，營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)能夠更上一層樓，迎來(lái)大發(fā)展。