母嬰店不乏這樣的員工，口舌伶俐、話術連篇，可以說是“老江湖”了，但就是不成交。問題出在哪兒呢？

錦囊一：說得多不如說得少

在賣場上，這種類型的導購表面上看來工作很努力，跟顧客介紹起來嘴巴不停，唾沫橫飛，但實際上，因為方法不得當，往往收效甚微。導購說得多不如讓顧客說得多。顧客說得越多，我們越能明白顧客心里想的是什么，要的是什么，推薦起來才能夠有的放矢，事半功倍。

銷售中最忌諱的是，銷售人員一味喋喋不休，而不管顧客是否聽了進去。與其自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話，不如巧問少說，盡量引導顧客多說話，從而更好地挖掘顧客的深層次需求，找到顧客的買點，進而更好地推薦。

高調的顧客，之所以高調，是希望別人看到他高調的資本，那么我們也要投其所好。而低調的顧客，要的是平實和體貼，我們就要以更細致的服務來贏得顧客的滿意。有高調的顧客，也有低調的顧客；同樣，有急性子的顧客，也有慢性子的顧客。要用快節(jié)奏應對急性子，以拉家常面對慢性子。銷售如水，如果想贏得更多顧客的心，讓顧客記住，甚至認準，那必須要讓自己如水一般，遇方則方，遇圓則圓，站在顧客的頻道，真正設想顧客此時的所需所求。

錦囊二：與其示強，不如示弱

顧客到底要的是什么？一種心理上的平衡，一種滿意的感覺，而并不一定非得要一個具體的可以量化的結果。

很多強勢的導購，在和顧客溝通的時候，時時處處都要證明自己是最正確的，自己是最專業(yè)的。固然，這一招非常適合不具備專業(yè)知識且沒有主見的顧客。但是，如果我們遇到的是強勢而又理性的顧客，這樣做只會讓雙方針鋒相對。

此時，導購不妨放下自己的專業(yè)，用自己的示弱、請教、輕聲詢問等，來贏得顧客的好感。

所以，不一定事事非要證明自己是正確的，按照自己的套路走。通常，即使證明了自己是正確的，事情的發(fā)展態(tài)勢也不一定朝著預想的方向發(fā)展。

錦囊三：讀懂顧客釋放的成交信號

這包括議價格、提意見、挑剔貨、問促銷、要優(yōu)惠、詢售后、集建議、談付款、笑“投降”、愛不釋手、腳不動、眼發(fā)光。

顧客和我們談論價格時，代表他已經對這款商品有了購買的意向，所以才會關心這款商品的價格；當顧客頻頻對商品雞蛋里挑骨頭，評頭論足表達不滿時，多半是他已經對商品有了購買的意向，挑剔不足的目的也只是為了下一步的議價，盡可能為自己爭取利益；每位顧客都希望自己能夠用最便宜的價格買到最好的商品；俗話說，買賣不一心。

顧客詢問促銷也是為了能夠讓自己得到更多的實惠。

當顧客說出“再優(yōu)惠一點，我們就買啦”“有什么贈品送啊”“多買可不可以再優(yōu)惠一些”等話語時，都意味著顧客從心底里已經認定了此款商品，才會談論優(yōu)惠條件，想找到價格底線；只有內心決定購買此款商品的顧客，才會關心產品售后有無保證、產品保養(yǎng)、使用期間的維修等問題，所以，如果顧客和我們談論到售后的環(huán)節(jié)，那么，可以恭喜自己了，離成交已經不遠了。

有時，當我們滔滔不絕為顧客介紹完產品后，顧客會笑著說：“我服了你啦，你太能說啦！”或者是“我投降，我說不過你�！边@些都代表著顧客對我們和產品的認可，此時成交就在眼前；顧客是很有意思的，為了議價，顧客可以有很多種挑剔，嘴巴上一萬種不滿意和不情愿，但往往他們的肢體語言會無聲地出賣他們，比如嘴上說這個東西不好，事實上愛不釋手，一直沒舍得把產品從手里拿走，一直在端詳，這就是顧客內心想購買的真實動作表現(xiàn)。

當談論價格已久，卻沒有結論的時候，顧客也會說“走”來嚇唬導購，以便獲取最大程度的優(yōu)惠，為自己爭取最大的利益，但有時候所謂的“走”并不是真的，顧客明明嘴上說走，上半身也轉過去了，腳卻遲遲未動，就是這絲毫未動或遲遲不動的雙腳泄露了顧客的內心，其實他根本舍不得拋棄這件商品，只是嘴上說說而已；眼睛是心靈的窗戶，當顧客原本平靜的眼神突然發(fā)亮的時候，說明顧客已經下定決心購買自己心儀的商品，我們如果此時出擊，是沒錯的。

錦囊四：挖掘顧客的買點

在和顧客溝通的過程中，很多時候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點，即他此行購物最關注的點、最重要的需求。這時，我們就要根據(jù)顧客的言談找到買點，進行推薦。

在銷售的過程中，往往到最后沒有成交的時刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價格”。因此，很多銷售人員認為，之所以沒有成交，不是自己的問題，而是公司產品價格太貴了。其實，我想說，顧客說價格貴，往往只是一個假象。很多時候，顧客走出我們的店門，到了競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產品。顧客表面拒絕的理由，其實絕大部分并非真正的原因。

那么，這個時候顧客說的“價格”，到底是什么意思呢？它往往代表的是，顧客覺得我們的服務不值這個價格，店鋪綜合感覺不值這個價格，或者想試探我們一下，這個價格還有多少水分，是否可以探到底價。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內心真正最關心與在乎的點。

例如，顧客問“有沒有好一點的”，說明顧客關心的是產品的品質等細節(jié)。那么，我們推薦時，一定要多強調自家產品的優(yōu)良品質。這個時候，如果一味地強調價格劃算，正在促銷，只會讓顧客反感。

俗話說，一個買點勝卻十個賣點。也許那十個賣點顧客都不感興趣，我們說了也等于白說，只是徒勞無功罷了。但是，買點是顧客最關心的，也是這件產品真正吸引他的地方，更是最有利于直入顧客心的點。所以，找到買點后，就要不斷地強化它，使之深入人心，從而成交。

同時，我們還可以深入挖掘與買點相對應的關聯(lián)商品，進行連帶銷售，從而促成一系列與買點相關的產品鏈推銷。