母嬰店里的奶粉主要分為牛奶粉和羊奶粉，牛奶粉是顧客比較熟知的品類，價(jià)格可能也沒(méi)有羊奶粉貴。因此顧客在選擇奶粉時(shí)，可能會(huì)第一想到牛奶粉，那么，店里的羊奶粉要怎么推薦給顧客呢？今天我們就一起來(lái)學(xué)習(xí)吧。

技巧1：我們把羊奶粉賣給誰(shuí)（找對(duì)人）

①、對(duì)羊奶有好感

曾經(jīng)嘗試過(guò)羊奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過(guò)羊奶粉優(yōu)點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò)或其他門店介紹）

②、新生兒寶寶

（寶寶不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱堿性，可以更好的保護(hù)寶寶嬌嫩的腸胃；更清淡，不容易影響寶寶的口感）

③、便秘上火的寶寶

（羊奶的蛋白質(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一，寶寶更容易消化吸收，蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)更加合理）

④、光吃不長(zhǎng)胖、體質(zhì)偏瘦、脾胃虛弱的寶寶

（羊奶的吸收率可以達(dá)到94%，對(duì)于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來(lái)講非常適宜）

⑤虛胖的寶寶

（牛奶以長(zhǎng)鏈脂肪酸為主，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖）

⑥、容易過(guò)敏的寶寶

（羊奶中的過(guò)敏蛋白相對(duì)較少，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過(guò)敏，是世界上公認(rèn)的低敏乳品）

⑦、輕度乳糖不耐受的寶寶

（羊奶中乳糖分子較小，需要耗費(fèi)寶寶體內(nèi)乳糖酶較少，可以緩解寶寶乳糖不耐受）

⑧、免疫力差，呼吸道系統(tǒng)疾病反復(fù)多發(fā)的寶寶

（含有母乳中獨(dú)有的上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子，修復(fù)寶寶呼吸道組織粘膜，預(yù)防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G）

⑨、皮膚粗糙，暗沉的寶寶

（含有豐富的SOD，可以修復(fù)皮膚，提高光澤度，同時(shí)上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因?qū)ζつw組織也有較好作用，羊奶中豐富的維生素C、維生素E對(duì)皮膚都有一定好處，被稱為“美容乳品”，《魏書》中曾記載“常飲羊奶，色如處子”。）

⑩、缺鈣的寶寶

（羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高）

技巧2：我們?cè)趺窗蜒蚰谭圪u出去（怎么賣）

賣奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣奶粉1件事情應(yīng)該是由以下7個(gè)步驟組成。

①迎接顧客，

②了解需求，

③介紹產(chǎn)品，

④處理異議，

⑤介紹促銷，

⑥締結(jié)成交，

⑦售后服務(wù)。

總體就是不要為了銷售而銷售，不要盲目地銷售，當(dāng)不能成交時(shí)，細(xì)分到每個(gè)環(huán)節(jié)和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。

①迎接顧客：迎接顧客既不要過(guò)分熱情，也不要冷淡，適中為好。

常見迎接話術(shù)：

您好，歡迎光臨，有什么我能幫助您的？（新顧客）

好久不見，最近在忙什么呀？今天怎么沒(méi)帶寶寶過(guò)來(lái)（老顧客）

寶寶好像最近又長(zhǎng)高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么（老顧客）

您好，歡迎光臨，看著您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來(lái)過(guò)我們店里嗎？

迎接顧客的目的是建立良好的第一印象，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說(shuō)話和聊天，不要進(jìn)門就賣奶粉。

②了解需求：需求了解的幾個(gè)方面

寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習(xí)慣、現(xiàn)在吃的奶粉品牌和價(jià)位

了解需求是最重要的一步，第一會(huì)讓顧客覺得導(dǎo)購(gòu)很專業(yè)，第二，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮，選購(gòu)合適奶粉的角度介紹）

常用問(wèn)題：顧客進(jìn)店問(wèn)：你們店這么多奶粉，哪個(gè)比較好或者哪個(gè)買的人多？

導(dǎo)購(gòu)回答：我們店里的奶粉品質(zhì)都挺不錯(cuò)，哪個(gè)牌子都有顧客在吃的，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看，同樣一款奶粉，有人說(shuō)好的，有人說(shuō)不好的，主要是看咱孩子，您寶寶現(xiàn)在月齡？體重？奶量？開始詢問(wèn)顧客需求。

③介紹產(chǎn)品：根據(jù)寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品

常用回答：我們店里面奶粉也比較多，每個(gè)奶粉的賣點(diǎn)都不一樣，所以不同的寶寶我們會(huì)根據(jù)孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)了，您以前了解過(guò)羊奶嗎？

您家孩子的情況，建議喝羊奶（介紹羊奶的優(yōu)勢(shì)）

要學(xué)會(huì)用FAB介紹法來(lái)介紹奶粉：我們這款產(chǎn)品特別添加了OPO，它是一種類似母乳的脂肪結(jié)構(gòu)（F)，寶寶吃了不容易便秘上火、也可以提高營(yíng)養(yǎng)利用率。

④處理異議:顧客就價(jià)格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問(wèn)題

⑤介紹促銷：介紹促銷活動(dòng)或者奶粉廠家的積分，鼓勵(lì)顧客成交。

⑥締結(jié)成交：每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數(shù)不少于三次

⑦售后服務(wù)：收銀+沖調(diào)轉(zhuǎn)奶方法+寶寶營(yíng)養(yǎng)建議+連帶銷售。

技巧3：賣羊奶粉需要了解的其他方面（做對(duì)事）

銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備，包括以下8個(gè)方面的準(zhǔn)備。

①自我心態(tài)，

②產(chǎn)品賣點(diǎn)，

③奶粉陳列，

④形象資料，

⑤會(huì)員情況，

⑥促銷活動(dòng)，

⑦庫(kù)存狀況，

⑧價(jià)格區(qū)間了解和匹配。

總體來(lái)說(shuō)就是要積極面對(duì)奶粉銷售，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升專業(yè)性，做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu),關(guān)注奶粉與銷售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿足顧客需求，用對(duì)會(huì)員情況的了解來(lái)提升滿意度，開展售后服務(wù)等。