嬰童店店員有時很尷尬，做了一兩年可能都還是“門外漢”,對行業(yè)、顧客、專業(yè)知識、銷售技巧等感到迷茫，更不用說業(yè)績了，但為何迷茫？如何更快地告別迷茫，獲得高薪？如何從普通到卓越，實(shí)現(xiàn)收入倍增？《奶粉智庫》告訴你捷徑。

（一）、入職3知

入職時，導(dǎo)購應(yīng)該知道什么？

很多門店會介紹企業(yè)文化、管理制度、工作流程、銷售技巧等

這沒錯，但你認(rèn)為導(dǎo)購能記住多少？能使用到工作中嗎？

100%的導(dǎo)購都記不全，連記住60%以上都做不到！

而且對文化、制度和流程只有在實(shí)踐中去感受！

既然是導(dǎo)購，那核心工作就是業(yè)績，如何出業(yè)績呢？

作為母嬰學(xué)習(xí)首選微刊，《奶粉智庫》（ID:naifen234）認(rèn)為，入職時需要總體了解嬰童店，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類、分區(qū)、價格等，這階段目標(biāo)是：在門店做好3知：

1知：商品名稱？

入職員工需要知道嬰童店是做什么的？有哪些類型產(chǎn)品？建議對門店的認(rèn)知。比如食品、紙品、用品、棉品、洗護(hù)、車床、玩具等；談到食品，如奶粉、輔食、營養(yǎng)品、小食品等；談到奶粉，如進(jìn)口奶粉、國產(chǎn)奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有個大概的認(rèn)知。

2知：產(chǎn)品在哪兒？

入職員工需要有一個門店的區(qū)劃概念，即哪些位置或區(qū)劃放置哪些商品，比如食品區(qū)在哪兒、紙品區(qū)在哪兒、日用洗護(hù)在哪兒、車床玩具在哪兒等，這個相對宏觀，做到顧客進(jìn)店找產(chǎn)品時能準(zhǔn)確指引，簡單溝通，自己想了解產(chǎn)品時能隨手可取，這個增強(qiáng)對門店的感知；

3知：產(chǎn)品零售價？

這個多發(fā)生在顧客要結(jié)賬或要購買時，隨口問/說下：“這個多少錢？”,“這么貴��！”等時，要合理應(yīng)對，比如，“姐，**產(chǎn)品原價98元，今天做活動是78元”.新店員要有一個價格的預(yù)知能力。

這個階段的考核就是不斷詢問、抽問

①商品的種類及名稱   ② 具體產(chǎn)品的具體位置 ③產(chǎn)品的大致價格

并以此判斷員工對具體事情的反應(yīng)，主動性和學(xué)習(xí)能力，做出員工是否繼續(xù)使用的甄別。

（二）、進(jìn)階3會

都在講銷售技巧，都想一招取得顧客的芳心，但作為母嬰學(xué)習(xí)首選微刊、《奶粉智庫》（ID:naifen234）認(rèn)為嬰童店銷售的核心在于專業(yè)性和服務(wù)能力，再好的銷售技巧缺乏了基礎(chǔ)知識和專業(yè)都是無本之木，銷售技巧需要給有基礎(chǔ)的人用，沒有基礎(chǔ)，跟顧客溝通缺乏底氣，顧客疑問缺乏解決，所以導(dǎo)購要想做得好，就需要在掌握了入職3知的基礎(chǔ)上掌握不同產(chǎn)品的屬性，適宜人群，推薦技巧等，掌握得越多越好。

1會：產(chǎn)品屬性

導(dǎo)購需要了解產(chǎn)品名稱、品牌故事、分類、國別、材質(zhì)、USP獨(dú)特賣點(diǎn)等；進(jìn)而會跟顧客做出介紹和講解；比如益生菌具有調(diào)節(jié)寶寶腸道菌群環(huán)境，改善便秘、腹瀉等的作用，可以推薦給相應(yīng)的顧客群體。OPO結(jié)構(gòu)油脂容易消化吸收，可以推薦含OPO的奶粉給腸道脆弱的寶寶。

2會：適宜人群

適合群體，進(jìn)而通過消費(fèi)群體判斷哪些產(chǎn)品可以作為連帶銷售的范疇，可以跟顧客講解為什么使用；各種產(chǎn)品適合哪個群體必須了解，比如紙尿褲各型號的對應(yīng)，奶粉段位的對應(yīng)，輔食的對應(yīng)等；

3會：推薦技巧

顧客心理了解，需求挖掘、產(chǎn)品推薦技能、異議處理技能、成交技能等，進(jìn)而匹配產(chǎn)品和顧客需求，這是一個不斷提升的過程，需要形成很多銷售成功和失敗的案例。

用法，當(dāng)你迎接顧客時，需要判斷顧客的大致類型，顧客能給你留出的推薦時間（是否閑逛，是否急著要走），同時挖掘顧客需求，否匹配他們最需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確告知產(chǎn)品屬性，有效推薦產(chǎn)品給他，同時通過交流發(fā)掘更多的次需求，將適宜的產(chǎn)品進(jìn)行連帶銷售。

比如一個初次購買2段奶粉的媽媽，可以通過寒暄了解寶寶的成長狀況，腸道、免疫力是否正常，對營養(yǎng)的需求，月齡，以及喂哺習(xí)慣，推薦對應(yīng)的奶粉品牌，同時詳細(xì)詢問，確定添加的何種輔食，是否缺乏鈣鐵鋅，怎么補(bǔ)充的，是否有季節(jié)性商品如濕巾等的需求，是使用的何種紙尿褲，歡迎在店內(nèi)購買，建立顧客檔案，進(jìn)行售后維護(hù)等。

（三）、奶粉3問

奶粉3問，其實(shí)應(yīng)該是銷售3問，是了解消費(fèi)者現(xiàn)狀、需求、消費(fèi)可能的有效方式，是對需求的挖掘，而奶粉是嬰童店的核心單品，銷量占比在很多門店都是50%以上，所以以“奶粉3問”作為標(biāo)題。

這個“奶粉3問”,其實(shí)已經(jīng)在嬰童行業(yè)很多網(wǎng)站、微信、APP上傳播過了，而且有意思的是基本都沒注明出處，其原創(chuàng)單位就是我們《奶粉智庫》，我們并不愿意追責(zé)，只是想說，母嬰學(xué)習(xí)首選微刊不是浪得虛名的，值得更多的朋友們關(guān)注，加我們吧，微信號：naifen234.

1問：寶寶多大？

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動關(guān)心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長特點(diǎn)等；

分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉，6個月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn)：6個月左右的寶寶免疫力比較低，因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應(yīng)奶粉。

2問：寶寶吃什么？

要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。

分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了

①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

3問：寶寶吃（長）得怎么樣？

要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實(shí)也不會有100%的不滿意，通過此問進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何？是否適應(yīng)該奶粉？有無腸道不良反應(yīng)（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

（四）、學(xué)習(xí)3法

知識就是力量，學(xué)習(xí)是通往成功之路的重要途徑，每個人都或多或少地、主動或被動地學(xué)習(xí)著，在嬰童店又該如何學(xué)習(xí)呢？

1法：多看

導(dǎo)購應(yīng)該養(yǎng)成多看的習(xí)慣，看陳列、看形象、看包裝、看DM單、看網(wǎng)站，看其他導(dǎo)購的待人接物，銷售過程；

2法：多問

對于不懂的問題要多問，比如奶粉為什么這樣陳列？OPO為什么重要？顧客說產(chǎn)品沒聽說過，怎么辦？怎么勸顧客不再網(wǎng)上買奶粉？寶寶吃奶粉后綠便怎么回事？怎樣做，顧客才更加喜歡我？等

3法：多寫

養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣，比如當(dāng)天的工作日志，成功或失敗案例，潛力顧客的習(xí)慣，感動的話語，銷售的業(yè)績等，或者疑難問題的解答，同事的“經(jīng)典語錄”,培訓(xùn)的課程內(nèi)容等。

一個新店員缺乏主動看、問、寫的能力，也就喪失了一次可能被重用的機(jī)會；

一個新店員引導(dǎo)后還缺乏看、問、寫的能力，就可以淘汰了；

好奇心越重的導(dǎo)購，問題越多的導(dǎo)購，往往也是越值得培養(yǎng)的導(dǎo)購。

在不斷的銷售、培訓(xùn)、工作過程中做到看，問，寫，就是非常好的。