魚(yú)塘理論

魚(yú)塘理論，在商業(yè)環(huán)境中，實(shí)體經(jīng)營(yíng)最寶貴的資源就是客戶資源。魚(yú)塘理論就是把目標(biāo)客戶比喻成一條條游來(lái)游去的魚(yú)，把魚(yú)聚集的地方歸結(jié)為魚(yú)塘。為了實(shí)現(xiàn)捕魚(yú)的最精準(zhǔn)，最高效，就需要分析和總結(jié)不同魚(yú)的愛(ài)好、特點(diǎn)，以便實(shí)現(xiàn)對(duì)魚(yú)的最大掌控！

針對(duì)母嬰店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，你可以把某個(gè)地區(qū)或者市區(qū)比喻為一個(gè)很大的魚(yú)塘，把線下實(shí)體店理解為一條正在航行釣魚(yú)的船，把孕嬰店服務(wù)、資源、價(jià)值、好處理解為一片片魚(yú)餌，把潛在客戶看作是各種喜好的魚(yú)。那么，在這個(gè)魚(yú)塘中，你如何利用營(yíng)銷方法實(shí)現(xiàn)最快、最精準(zhǔn)釣到最多的魚(yú)呢?

在這個(gè)過(guò)程中，你要有一個(gè)明確的行動(dòng)計(jì)劃，定位自己，定位目標(biāo)。

首先，你必須明確“釣魚(yú)”的目標(biāo)，明確門(mén)店產(chǎn)品、服務(wù)、人員等主要市場(chǎng)定位。針對(duì)什么樣的目標(biāo)客戶群，本次釣魚(yú)行動(dòng)（抓潛）主要想釣什么樣的魚(yú)（目標(biāo)客戶）。

其次，你要準(zhǔn)備不同的誘餌（引流），針對(duì)不同的魚(yú)群，釋放不同的誘餌以達(dá)到精準(zhǔn)人群的轉(zhuǎn)化，從而提高轉(zhuǎn)化率。

母嬰實(shí)體

十八個(gè)精準(zhǔn)魚(yú)塘

通過(guò)瘋子的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，目前最可行的母嬰店精準(zhǔn)魚(yú)塘有十八個(gè)

1，產(chǎn)前醫(yī)生、護(hù)士

產(chǎn)前醫(yī)生、護(hù)士是女人成為媽媽后第一個(gè)最信任的人。他的指導(dǎo)意見(jiàn)都是非常直接有效的，這類人群屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖，選擇當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)前醫(yī)生、護(hù)士合作，通過(guò)微信群等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，把目標(biāo)人群聚合起來(lái)，打造一個(gè)孕媽交流群，在群內(nèi)提供價(jià)值，服務(wù)，通過(guò)線上活動(dòng)，線下領(lǐng)取的辦法可以迅速引流孕婦人群到店，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化。按照保守測(cè)算，一個(gè)孕婦的價(jià)值最少是30000/年。

2，婚紗攝影

婚紗攝影已經(jīng)成為了一段婚姻開(kāi)始的一個(gè)必不可少的組成部分，參與婚紗攝影的人群雖然比較精準(zhǔn)，但是周期存在不確定性，但也是屬于有效人群，可以與婚紗攝影合作，互相借力，如婚紗攝影提供客戶入口，孕嬰店提供婚紗攝影券等或者資源置換，提前引進(jìn)優(yōu)生優(yōu)育的人群。

3，幼兒園

幼兒早起教育已經(jīng)成為了一個(gè)家庭中心和重大支出，從小班到的大班的人群，年齡跨度在3歲至6歲，費(fèi)用投入在4000元/學(xué)期-20000元/學(xué)期不等。剛好是接在母嬰消費(fèi)人群的下一階段。隨著國(guó)家二胎開(kāi)放，選擇二胎的家庭一般都會(huì)等到一胎接受幼兒園教育后，幼兒園這個(gè)池塘有兩個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。一，3-6歲幼兒教育產(chǎn)品；二，二胎媽媽抓潛。

4，民政局

民政局，作為兩個(gè)人步入合法夫妻生活的第一站，優(yōu)生優(yōu)育也是一個(gè)重要計(jì)劃，特別是提倡育前檢查，可以結(jié)合建立一個(gè)有優(yōu)生優(yōu)育交流群，提供信息，組建圈子，為下一步引進(jìn)育兒圈做準(zhǔn)備。

5，婦科醫(yī)院

婦科醫(yī)院，以民營(yíng)婦科為代表，每年投入大量營(yíng)銷費(fèi)用在尋找客戶。孕嬰店擁有大量婦科資源，也是民營(yíng)婦科醫(yī)院最需的精準(zhǔn)客戶，而婦科醫(yī)院擁有的產(chǎn)婦也是孕嬰實(shí)體需要的精準(zhǔn)可以，互相之間可以做資源置換。

6，育兒交流群

隨意移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，圈子文化得到極大的發(fā)展，每個(gè)人都或多或少參與了各種類型的群，如果現(xiàn)在還有不參與群的人，會(huì)變成信息孤島。那么這時(shí)候就可以從她們參與的一些交流群入手，里面有精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶. 

7，在線親子論壇

在線親子論壇是從PC時(shí)代就流行，特別是以寶寶樹(shù)，太平洋親子網(wǎng)，丫丫網(wǎng)等一些優(yōu)秀論壇為代表，里面活躍著大量的寶媽。她們每天在線上論壇分享自己的育兒經(jīng)驗(yàn)，闡述自己的生活與情感。其中以同城線下的圈子是我們實(shí)體門(mén)店的抓潛的主要對(duì)象，可以通過(guò)在線的論壇互動(dòng)，從而引到線下的活動(dòng)參與。

8，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，參與到母嬰行業(yè)的人也越來(lái)越多。以前一家獨(dú)大的局面也不復(fù)存在。在一個(gè)適合經(jīng)營(yíng)母嬰店的區(qū)域都會(huì)有很多同行的存在，而市場(chǎng)的總?cè)萘繘](méi)有發(fā)生質(zhì)的變化。那么你想要的目標(biāo)客戶都在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。利用先進(jìn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客引流到你的店中來(lái)。

9，防疫站

打疫苗是嬰幼兒必須經(jīng)歷的一項(xiàng)，屬于剛性需求。每個(gè)區(qū)域都有定點(diǎn)注射疫苗的點(diǎn)，一般以防疫站為主。那么接受疫苗注射的那里就是目標(biāo)客戶集中的地方。只需要把誘餌投放到關(guān)鍵位置就能為實(shí)體帶來(lái)精準(zhǔn)的客戶流量。

10，社區(qū)圈子

城鎮(zhèn)化的發(fā)展，越來(lái)越多的人離開(kāi)了鄉(xiāng)村進(jìn)入了城市里面，搬進(jìn)去大型小區(qū)。小區(qū)具有明顯的邊界特征，從而導(dǎo)致了人群的活動(dòng)空間減小。那么很多家庭只能把小區(qū)公共綠地作為休閑的場(chǎng)所，特別以老人和小孩為主。在狹小的空間多次互動(dòng)，就形成了一個(gè)弱關(guān)系的圈子，這里會(huì)慢慢涌現(xiàn)一個(gè)圈子的意見(jiàn)領(lǐng)袖，找到她，然后與她合作的。

11，早教機(jī)構(gòu)

早教的概念慢慢被更多的家庭所接受，受社會(huì)環(huán)境的影響，很多家庭在小孩早期接受啟蒙教育的支持占比越來(lái)越大。對(duì)于早教機(jī)構(gòu)來(lái)講，母嬰實(shí)體的會(huì)員是精準(zhǔn)人群，是她們最想要的池塘。同時(shí)參與早教的人群也有很多屬于母嬰實(shí)體的潛在客戶。可以達(dá)到資源置換的目的。或者直接合作分成。

12，親子樂(lè)園

親子樂(lè)園屬于純服務(wù)機(jī)構(gòu)，很多新手父母，都喜歡在周末帶孩子去一些親子樂(lè)園游玩。像淘氣堡，沙子，滑梯類等。在這里會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)狀，一群媽媽在圍欄外玩手機(jī)，一群寶寶在圍欄內(nèi)玩沙子。這里集中的都是精準(zhǔn)客戶，而且是以年輕媽媽為主，可以通過(guò)與親子樂(lè)園園主合作的方式引流。

13，社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站，屬于醫(yī)院的社區(qū)服務(wù)點(diǎn)。一般以三甲醫(yī)院設(shè)立為主，方便居民在生活周邊接受普通病的治療。也是當(dāng)?shù)鼐用竦囊粋�(gè)常見(jiàn)聚集點(diǎn)。

14，產(chǎn)后修復(fù)中心

隨著90后媽媽群體的大量出現(xiàn)，愛(ài)美一族得到延續(xù)。對(duì)于產(chǎn)后自身的護(hù)理投入比以往的人群更多，對(duì)于護(hù)理的接受度也更高。地方的美容院，美容機(jī)構(gòu)，產(chǎn)后修復(fù)中心都是屬于母嬰店可以引流的重要場(chǎng)所。

15，月子會(huì)所

月子會(huì)所屬于高端消費(fèi)場(chǎng)地，一般進(jìn)駐的都是具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力的媽媽，里面有全套月子服務(wù)。一般只會(huì)在月子會(huì)所消費(fèi)1-2個(gè)月。對(duì)于月子會(huì)所來(lái)講也是流量的流失。資源共享也是月子會(huì)所抓住后端的一種盈利方式。

16，月嫂服務(wù)機(jī)構(gòu)

每年的節(jié)假日，總會(huì)出現(xiàn)一條新聞，那就是家政行業(yè)里面的月嫂的短缺。很多人看著熱鬧，但我們應(yīng)該看的是從中的趨勢(shì)。越來(lái)越多的新生代家庭，選擇讓月嫂來(lái)看孩子。月嫂也是母嬰人群中的重要潛在客戶，雖然她不直接購(gòu)買(mǎi)，但是屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖角色。

17，醫(yī)藥連鎖店

醫(yī)藥連鎖在國(guó)內(nèi)零售業(yè)扮演重要角色，領(lǐng)先母嬰行業(yè)10年以上，覆蓋率遠(yuǎn)超母嬰。同為專業(yè)零售服務(wù)，醫(yī)藥連鎖的客戶群體更加直接，而且也樹(shù)立了專業(yè)形象。醫(yī)藥連鎖的專業(yè)水平與母嬰可以有效結(jié)合。

18，異業(yè)合作伙伴

大部分母嬰行業(yè)都是做基于區(qū)域化的零售生意，以本地居民為主。此類人群屬于在一個(gè)共同的圈子里面。異業(yè)聯(lián)盟，資源共享是一個(gè)最佳方法。