俗話說，“臺上一分鐘，臺下十年功”。母嬰店導購就如戲臺人生一樣，都要經(jīng)過扎實地精心準備，才有可能做到心中有數(shù)，得到顧客認可，銷售成功的機會就大得多。

一、主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久、主動相迎是成功銷售的一個良好開端。同時也適用于整個母嬰用品店經(jīng)營過程，是體現(xiàn)店面水準的重要環(huán)節(jié)。

1、冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之：

70%的潛在客戶會因為店員態(tài)度冷淡而離店而去；

 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務；

2、主動相迎的語言：

口頭語言，用詞得當，語調親切，發(fā)自內心；

形體語言，微笑要自然、親切；姿勢得當，以手勢示意顧客進店參觀；目光關注，問好的時候目光應該追隨顧客；

主動相迎應避免：不主動打招呼態(tài)度冷淡；顯得對顧客漠不關心；親此疏彼，對認為有可能購機的熱情問候，對其他人比較冷淡；精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上；

距離不當，過于接近或者過遠的問候都應該避免。

二、介紹產(chǎn)品及相關信息

1、介紹產(chǎn)品及相關信息的意義：

母嬰店員掌握育嬰知識是成功銷售的基礎。育嬰知識淵博可以迅速贏得客戶的尊重與信任，使銷售的難度大大降低；

店員只有具備充足的相關信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務”；

店員應該有意識地介紹該母嬰店的優(yōu)勢，增加銷售機會。

2、介紹產(chǎn)品的原則：

針對客戶最主要的需求，有側重點地進行介紹；

介紹時要抓住母嬰產(chǎn)品的賣點；

3、介紹信息及產(chǎn)品時易產(chǎn)生的誤區(qū)：

客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強的說服力；

時僅針對客戶對產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求；

忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力；

未突出母嬰加盟店品牌的優(yōu)勢，使客戶降低對本店的信服度。

4、導購過程中的重要環(huán)節(jié)：

根據(jù)客戶需求，著重介紹1-2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇；

應主動引導顧客接近樣品，并加以示范；

要根據(jù)客戶的需求介紹賣點；

介紹時，要讓客戶了解到所介紹的母嬰產(chǎn)品給寶寶帶來的益處；

強調本店的優(yōu)勢及銷售人員個人的作用；

介紹時不斷核查客戶是否感興趣；

向客戶介紹相關延伸產(chǎn)品。

三、建議購買

先核查客戶還有無其他要求；

主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策；

當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買；

若確認客戶無意購買，不要糾纏客戶，保持積極態(tài)度，感謝惠顧，歡迎客戶再次光顧；

若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關手續(xù)。

四、感謝惠顧

根據(jù)母嬰用品行業(yè)的特點，除了使每一次導購過程要善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，一定要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本店。