你店里賣的最好的單品是什么，你為它做了什么促銷活動(dòng)？

拼單網(wǎng)數(shù)據(jù)學(xué)院對(duì)100個(gè)服務(wù)的母嬰門店做的一個(gè)品牌和單品連帶率的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中單品連帶率不足千分之三，而屈臣氏的平均單品連帶率是11.9%。為什么我們母嬰實(shí)體店在熱銷單品的連帶率僅屈臣氏的三十分之一呢？

那是因?yàn)槲覀儧]有充分利用爆款的作用！

爆款的兩個(gè)作用：引新客和做連帶

爆款做連帶銷售必備活動(dòng)：換購、贈(zèng)券、抵價(jià)

假如你的門店爆款是花王紙尿褲，你可以通過這三種方式來增加連帶銷售：

✩加59元換購原價(jià)129元奶瓶一個(gè)；

✩買花王紙尿褲送100元全場(chǎng)抵用券；

✩買某某品牌商品，99元即可購買花王紙尿褲。

要注意活動(dòng)的細(xì)節(jié)：換購商品要放在門店最顯眼的位置，比如屈臣氏會(huì)將所有換購商品放在收銀臺(tái)背后；導(dǎo)購要多引導(dǎo)，客戶結(jié)賬時(shí)可以多問一句，或者看到買花王客戶進(jìn)店時(shí)，及時(shí)推廣現(xiàn)在在做的活動(dòng)。

這是利用已有爆款拉動(dòng)其他產(chǎn)品銷量，要明確店里的爆款是什么，明確爆款是用來拉動(dòng)其他產(chǎn)品銷量的。

爆款如何引新客——病毒式營銷

另一種爆款引流就是利用爆款的現(xiàn)有客戶傳播給更多新客戶，可以采用病毒式營銷方式。

還是舉花王紙尿褲為例，門店可以做一張海報(bào)，花王紙尿褲用券價(jià)格99元/包，讓到店顧客將海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，即可領(lǐng)取58元抵用券，用來購買原價(jià)157的花王紙尿褲。

一個(gè)客戶的背后有7-10個(gè)的媽媽，母嬰店實(shí)質(zhì)不付出成本，但讓出了利潤，讓客戶幫你傳播，用非常直接的利益訴求點(diǎn)，讓用戶幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

上面兩個(gè)活動(dòng)的前提都是利用你的爆款做品牌延伸，對(duì)本身不是爆款的商品，這種模式是無效的。

其他爆款必備活動(dòng)

除了上面說的類似花王的流通貨爆款，還可以通過其他覆蓋會(huì)員數(shù)比較多的產(chǎn)品，讓客戶去拉動(dòng)身邊的人來消費(fèi)。

比如會(huì)員儲(chǔ)值卡，可以做推薦辦卡，新老客戶都能獲得儲(chǔ)值金。比如嬰兒游泳spa新客戶兩人同行，一人免單等。

引流爆款不能做的活動(dòng)

若干送1、純特價(jià)、階梯折扣等透支會(huì)員的未來消費(fèi)的活動(dòng)，都是引流爆款不能做的。

母嬰店主做活動(dòng)前要想清楚為什么做這個(gè)活動(dòng)，推銷量or做引流，不要被供應(yīng)商推著走，不要對(duì)面母嬰店搞某品牌特價(jià)你也來做，做活動(dòng)前先弄清楚產(chǎn)品定位。

做促銷活動(dòng)沒有目的性，是所有環(huán)節(jié)中間最可怕的部分。