顧客總是希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰不可能長期等待那么我們應(yīng)該如何做。才能讓顧客爽快結(jié)賬呢？

一、不打折？某某店都還有打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/strong>

銷售話術(shù)

導(dǎo)購可以向顧客解釋為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。

觀點(diǎn)：店面銷售人員要處處維護(hù)門店的利益，

不做不負(fù)責(zé)的事情。

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時(shí)，我們?cè)撛趺礈贤ǎ?/strong>

銷售話術(shù)3招

●導(dǎo)購1：李姐，謝謝您多年對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價(jià)格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會(huì)考慮，您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您的寶寶……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)， 介紹產(chǎn)品）

●導(dǎo)購2：是的，李姐，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)為您服務(wù)過好幾次了，只要一段時(shí)間不見還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折或者9折，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去）

●導(dǎo)購3：（笑臉相對(duì)）非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會(huì)信任我們的原因，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多包涵了。不過我會(huì)立即將您的建議報(bào)告給公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會(huì)馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去）

觀點(diǎn)：搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。

三、還沒過季的產(chǎn)品就打折，怎樣的說法才合理？

導(dǎo)購策略

導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個(gè)促銷理由去說服顧客并加強(qiáng)顧客的購買意愿。

銷售話術(shù)3招

●導(dǎo)購1：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊囊路�賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。

●導(dǎo)購2：今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實(shí)這主要是因?yàn)樘鞖庾兓�的關(guān)系，公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣可以及時(shí)滿足顧客的需要。

●導(dǎo)購3：是的，今年我們換季清倉確實(shí)比較早一點(diǎn)，您真是細(xì)心，一下子就觀察到了。是這樣的，因?yàn)榻衲晡覀兊呢浧焚u得特別快，所以打折的時(shí)間也相應(yīng)地提前了一些……請(qǐng)問，您今天是想看點(diǎn)……

觀點(diǎn)：導(dǎo)購要做該做的事情，

千萬不要做自己不該做的事情。

四、客戶詢問店鋪何時(shí)打折？你們店的童裝什么時(shí)候開始打折呀？

導(dǎo)購策略

導(dǎo)購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動(dòng)顧客，令其立即采取行動(dòng)。

銷售話術(shù)

●導(dǎo)購1：是的，您說的這種情況確實(shí)讓人感覺不舒服。不過您也可以換個(gè)角度來想，您現(xiàn)在買的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因?yàn)閾Q季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來說，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您說是不是？

●導(dǎo)購2：是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價(jià)格，如果是我心里也會(huì)不舒服。只是服裝有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以價(jià)格才會(huì)有差異。不過當(dāng)季流行的服飾當(dāng)然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀， 您說是不是？

觀點(diǎn)：同時(shí)施加痛苦與快樂，

可以極大地提升店鋪的銷售業(yè)績。

五、折扣和贈(zèng)品都想要的客戶，該怎么應(yīng)對(duì)？

導(dǎo)購策略

就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客出謀劃策，并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。

銷售話術(shù)

要么強(qiáng)化贈(zèng)品價(jià)值并推薦贈(zèng)品；

要么弱化贈(zèng)品并推薦折扣；

要么推薦折扣的同時(shí)做出讓步，告訴顧客如活動(dòng)結(jié)束有多余贈(zèng)品為其保留。

觀點(diǎn)：導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會(huì)“打太極”

給顧客出注意并確定主推方向。

六、原價(jià)賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？

導(dǎo)購策略

首先站在顧客的角度認(rèn)同顧客的感受，然后真誠地向顧客說明現(xiàn)在打折的原因，關(guān)鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。

銷售話術(shù)3招：

●導(dǎo)購1：張小姐，您有這樣的想法可以理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了，您太忙可能沒注意到，您看，這些都是季末的衣服，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話呢。

●導(dǎo)購2：是的，如果是我心里肯定也會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)榭煲�到換季的時(shí)間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質(zhì)量、 款式也很好，不過大多數(shù)尺碼都不齊，也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，才會(huì)有這樣的折扣。

●導(dǎo)購3：是的，如果我是您心里也會(huì)有點(diǎn)不舒服。不過您也別太在意，因?yàn)榉�裝換季換得比較快，所以您感覺只是一兩個(gè)月，不過對(duì)我們來說可是一整季都過去了。您看，新貨都已經(jīng)到了，正新鮮呢，我領(lǐng)您去看一下。

觀點(diǎn)：金牌導(dǎo)購在處理顧客危機(jī)時(shí)應(yīng)

保持自信自然，語氣堅(jiān)定。

以上六點(diǎn)你都造了嗎？