長(zhǎng)久以來(lái)，孕嬰童用品店給人的印象是“先賣(mài)人再賣(mài)貨”。近兩年，線下孕嬰童用品店的擴(kuò)張速度之快超乎想象，競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)降低成為普遍現(xiàn)象，有效的顧客群總量不僅在減少，還在不斷被分流。面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)困境，如何加強(qiáng)自有門(mén)店的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并提高營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售能力成為必須考慮的問(wèn)題。

1、顧客進(jìn)店時(shí)迅速反應(yīng)

顧客進(jìn)入孕嬰童用品店后，營(yíng)業(yè)人員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)上前打招呼，熱情迎接。如果顧客進(jìn)店后，沒(méi)有人及時(shí)地招呼并響應(yīng)，很容易會(huì)產(chǎn)生冷落感，并且主觀上認(rèn)為這家店老板態(tài)度不積極，不會(huì)做生意。

既然不能指望營(yíng)業(yè)人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客人并主動(dòng)打招呼，可考慮在門(mén)店入口處安裝自動(dòng)感應(yīng)門(mén)鈴作為歡迎設(shè)備（零售價(jià)幾十元）。這一方面給顧客的感覺(jué)是進(jìn)店之后有響應(yīng)、被關(guān)注。同時(shí)也是在提醒店里的營(yíng)業(yè)人員：有顧客進(jìn)來(lái)了，需要做好準(zhǔn)備迎接銷(xiāo)售。

2、發(fā)現(xiàn)需求，主動(dòng)接待顧客

在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求，然后才能針對(duì)性地推銷(xiāo)產(chǎn)品。然而多數(shù)情況下，營(yíng)業(yè)人員往往一接觸顧客就開(kāi)始推銷(xiāo)產(chǎn)品，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的各類(lèi)賣(mài)點(diǎn)，而忽視了顧客的買(mǎi)點(diǎn)。可制作一個(gè)接待流程說(shuō)明單，將相關(guān)接待流程動(dòng)作話術(shù)按照次序進(jìn)行排列，尤其是詢(xún)問(wèn)需求的若干話術(shù)，按照標(biāo)定的內(nèi)容來(lái)與顧客溝通，避免直接盲目推銷(xiāo)給顧客帶來(lái)的反感。

3、多角度運(yùn)用攝像機(jī)

熱情、態(tài)度友好是營(yíng)業(yè)人員最基本的職業(yè)素養(yǎng)。可是，一般營(yíng)業(yè)人員的自覺(jué)性并沒(méi)有那么高。并且，外面來(lái)的教材或是老板的經(jīng)驗(yàn)傳授，營(yíng)業(yè)人員并不會(huì)完全買(mǎi)賬。對(duì)此，可考慮增加店內(nèi)多角度攝像機(jī)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。并在門(mén)店?duì)I業(yè)空閑時(shí)間或是打烊后進(jìn)行抽取回放，組織大家觀看。這時(shí)老板再輔以一些經(jīng)驗(yàn)技術(shù)指導(dǎo)，幫助營(yíng)業(yè)人員做出相應(yīng)的改進(jìn)，往往能起到事半功倍的效果。

4、及時(shí)記錄營(yíng)業(yè)日志

絕大多數(shù)嬰童店里都有營(yíng)業(yè)情況的記錄本，但在應(yīng)用上只是記錄營(yíng)業(yè)額情況，并且只在關(guān)門(mén)打烊之后，才進(jìn)行集中匯總。其實(shí)，嬰童門(mén)店?duì)I業(yè)日志應(yīng)該是全天保持及時(shí)的記錄狀態(tài)，并且除了營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)之外，還應(yīng)該對(duì)進(jìn)店客數(shù)、進(jìn)店客流時(shí)間點(diǎn)分布、顧客關(guān)心問(wèn)題點(diǎn)、放棄購(gòu)買(mǎi)的原因等方面進(jìn)行記錄，把這些內(nèi)容匯總起來(lái)，將是非常好的門(mén)店?duì)I業(yè)情況分析素材。

5、深化與顧客之間的關(guān)系

營(yíng)業(yè)人員常規(guī)的說(shuō)服辦法主要以語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)為主，而這往往不能讓顧客信服，廠家或是第三方出具的檢測(cè)報(bào)告公信力現(xiàn)在也大不如前。作為營(yíng)業(yè)人員，必須在很短的時(shí)間內(nèi)建立與顧客之間的關(guān)系，迅速消除彼此的隔閡感�？煽紤]先主動(dòng)給顧客一些小利益，如幫拿行李、遞抽紙擦汗、倒一杯水等，讓顧客感覺(jué)到自己的特殊性。

6、利用儀器平衡自身劣勢(shì)

營(yíng)業(yè)人員自身的儀表、舉止、表情，也是營(yíng)業(yè)技術(shù)的一部分，這幾個(gè)方面主要靠營(yíng)業(yè)人員的自我控制。為解決這個(gè)情況，可考慮在店里安置1～2塊全身鏡，以便讓營(yíng)業(yè)人員看到自己的全身儀表和臉上的真實(shí)表情并及時(shí)做出調(diào)整和提醒。

此外，通過(guò)專(zhuān)業(yè)檢測(cè)設(shè)備的運(yùn)用如檢測(cè)噪音用的分貝測(cè)量?jī)x、轉(zhuǎn)速儀、輻射檢測(cè)、專(zhuān)業(yè)型的溫度計(jì)、精確測(cè)控尺寸的游標(biāo)卡尺證明自己的產(chǎn)品品質(zhì)。這些專(zhuān)業(yè)檢測(cè)儀器不會(huì)說(shuō)話，但可以在顧客面前直接表現(xiàn)出嬰童店的專(zhuān)業(yè)水平。

總而言之，當(dāng)營(yíng)業(yè)人員的技術(shù)水平難以提升時(shí)，要減少他們與顧客說(shuō)話的機(jī)會(huì)，盡量避免營(yíng)業(yè)人員自由發(fā)揮，降低營(yíng)業(yè)人員得罪顧客的幾率。同時(shí)，這些設(shè)備和策略的運(yùn)用也在一定程度上簡(jiǎn)化了營(yíng)業(yè)人員的工作內(nèi)容。