貨架擺放的學(xué)問，永遠是母嬰店必修的功課，而這門學(xué)問的學(xué)霸可以讓一家小店日進斗金，讓老板賺得盆滿缽滿。貨架擺放整齊有序，滿滿的商品讓人立刻就想買下，顧客本來沒打算購買的東西，看了貨架才想起，都是需要的東西，不知不覺就買走一大堆。這里頭的學(xué)問，就是我們想要探討的“便利店的陳列邏輯”。

一方面，便利店時刻緊跟消費者的需求；另一方面，便利店也在有意識地影響、引導(dǎo)顧客的消費行為和習(xí)慣，便利店的翹楚全家、7-Eleven、羅森，這三家品牌便利店就是一直在這么做。

一、“回”字形的店鋪，讓你一定會經(jīng)過這些貨架

一家標(biāo)準(zhǔn)的便利店，使用面積一般在100~120平米左右。便利店會根據(jù)店鋪的大小將貨架冰柜等設(shè)備進行調(diào)整， 特別小的門店會設(shè)有加高的特殊貨架。

讓顧客不走回頭路。從入口到收銀臺，一直走到最里面的日配商品，然后回到收銀臺結(jié)賬，正好繞一圈。除非有明確購物目標(biāo)，一般來說顧客都會按照這條路線逛上圈。

便利店陳列的秘籍不外乎以下幾點：

1、在這條精心設(shè)計的“主動線”上，顧客會途經(jīng)便利店主推的“促銷端架”、自產(chǎn)商品貨架、占便利店40％營收的鮮食產(chǎn)品……而在“回字形”店鋪的中心則放置非日配商品和雜貨貨架，雜志放在靠窗的位置。

2、收銀臺一般在店門的一側(cè)，店鋪門一般不會開在店面正中，這樣方便顧客結(jié)帳后以最短距離出門。

3、關(guān)東煮、包子等散裝即時食品的柜臺緊靠收銀臺旁，一般會挨著一個放飲料的候補冷庫，引導(dǎo)消費者搭配著飲料一起購買。

4、日配商品（又稱鮮食產(chǎn)品）大部分是需要冷藏銷售的，而冷藏貨架需要靠墻擺放，因此日配商品一般都在店鋪的一側(cè)，店鋪的另一側(cè)靠墻則是收銀機和柜臺。

點評：對母嬰店來說，顧客多是帶孩子的父母、家里代購的老人或者孕期出來備貨的孕婦。精心設(shè)計的貨品陳列線，可以讓在繁忙的育兒生活中抽空來購物的顧客，迅速、高效地找到貨品，實現(xiàn)購買。

二、頭輕腳重，“強目的性”商品往下放

1、從小到大、從輕到重是便利店貨架從上到下陳列商品的規(guī)則之一。比如，農(nóng)夫山泉桶裝水、大體積的抽式餐巾紙大多放在貨架的底層。

從視覺上，如果頭重腳輕確實會有問題。另一方面，如果是小物件，放在底層就更不容易看見了。（對于小物件商品，便利店會根據(jù)物件的包裝特征，在貨架里設(shè)有掛鉤，甚至在貨架中還設(shè)置了“架中架”。）

2、“強目的性商品”，比如像打火機、絲襪這樣的輕便商品也會放在不起眼的底層貨架。你想，一個來便利店買絲襪的人該是有多著急，無論放在哪里都會找到的。

集成架是今后陳列的趨勢，讓各自不同品類的小物件能夠很整齊地擺放在一起。便利店陳列的首要標(biāo)準(zhǔn)，就是盡可能讓顧客看到更多商品。

同樣的陳列邏輯也適用于飲料柜。冬天便利店會將時下流行的飲料放在最好的排面上，起到引導(dǎo)消費的作用。

而可樂這樣的強品牌效應(yīng)產(chǎn)品放在略微不起眼的位置，原因還是那句“想喝可樂的人，你放哪里他都會找到的”。

根據(jù)季節(jié)不同，產(chǎn)品陳列線要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，冬季人們對飲料的需求下降，在陳列上加強引導(dǎo)，激起顧客購買欲。夏天這樣的飲料熱銷季，直接把最好賣的飲料放在最顯眼，最多排面的地方。

依次類推，冷柜中的三明治、飯團，貨架上的面包等也都是“強目的性”商品，顧客進門就是要買這些商品，當(dāng)然也不需要放在門口的顯眼位置進行消費引導(dǎo)。

點評：對于母嬰店來說，根據(jù)季節(jié)把對應(yīng)的產(chǎn)品進行位置調(diào)整，從而達到四兩撥千斤的效果，有效提升坪效。創(chuàng)造黃金銷量店鋪，從陳列下手永遠是最有效也是最低成本的方法。

三、每個便利店都有一個更新最頻繁的貨架

進門后，面朝收銀臺的第一個貨架被認(rèn)為是便利店的“黃金地段”，叫“促銷端架”或“特設(shè)貨架”——這里是顧客進門的必經(jīng)之地，排隊結(jié)賬的時候也會再次將視線逗留在收銀臺的周邊貨架，可以第二次引導(dǎo)顧客消費。

在這個貨架上，沒有一件商品會平白無故出現(xiàn)。以全家便利店為例，比如第一層是節(jié)慶類專門為春節(jié)等節(jié)日推出的商品，第二層是話題性商品，比如應(yīng)和熱映的電影《星球大戰(zhàn)》、《功夫熊貓》的周邊產(chǎn)品。再往下數(shù)，“買一送一”、“兩件八折”……每一件商品前都打上了促銷標(biāo)簽。

“特設(shè)貨架是7-Eleven更新頻率最高的貨架，平均2-3周就會更新一次商品。”7-Eleven的促銷商品“一般是新品和最好的商品，只有讓顧客了解這些最好的商品，才有可能培養(yǎng)持續(xù)購買的習(xí)慣�！�

四、便利店為啥擺滿了性價比很差的小包裝？

一般來說，大包裝食品更加劃算。比如在大賣場我們常會看到“家庭超值分裝”、“買三送二”的促銷包裝，總之賣的越多越好，買到就是賺到，而在便利店就比較少看到。

便利店的流行趨勢是：賣小包裝食品。妙芙，一只一只賣。3+2 夾心餅干，兩片兩片賣。一方面，是受限于陳列空間，貨架位置對便利店來說實在是太奢侈的東西。

另一方面，便利店的消費人群對價格不敏感，不會在意幾塊幾毛的差價，對這部分人群來說，吃下一整條奧利奧反而會是更有壓力的事情。

以毗鄰商務(wù)樓的全家 K11店為例，白領(lǐng)等商務(wù)人士是便利店的主要消費人群。兩片餅干配一杯咖啡，恰好就是一頓下午茶。

配合消費者“少食多餐”的生活理念，全家在去年秋冬推出了壽司散賣服務(wù)。消費者可以一只一只地挑選，自行搭配不同口味的壽司，買滿四只可用盒子打包。

點評：對母嬰店來說，可以參考便利店小包裝產(chǎn)品的銷售特性，根據(jù)自己店鋪的位置和顧客消費需求，推出對應(yīng)的小包裝產(chǎn)品組合，比如試用品紙尿褲、濕巾和零食類小包裝進行捆綁銷售，便利性也是母嬰人群的一個重要消費需求，值得商家費心斟酌。

便利店的商品分為：

1）日配商品（即每天配送的新鮮食品，比如飯團、三明治、盒飯等）

2）非日配商品（比如保質(zhì)期時間較長的泡面、薯片），以及不能食用的雜貨。

3）日配商品來自便利店專供的工廠，這意味著食物的配方，甚至包裝都經(jīng)過精心設(shè)計，獨家擁有。

全家每天提供兩次鮮食商品送貨，其他商品一天一次。午高峰過后，便利店內(nèi)的三明治、壽司，以及自產(chǎn)系列的面包會出現(xiàn)不同程度的脫銷。

以面包貨架為例，店員會根據(jù)從高到低的優(yōu)先原則，將面包緊湊地排滿上面兩排，使貨架盡可能好看些。

個別的一排面包品種只剩下一個，但也被頂在貨架的最前端，和其他排面齊平。奇怪的是，孤零零的面包在貨架上自然立起，背后卻沒有任何支撐物。

仔細查看貨架，會發(fā)現(xiàn)包裝內(nèi)盒子的傾角與貨架傾斜度是匹配的。無需外力的幫助，面包都會直立地“站”在貨架上，向顧客展示包裝全貌。

六、冰柜為什么永遠靠邊？

便利店靠墻放置的一排冷柜，開放式冷藏柜叫open-case，帶有玻璃拉門的是walk-in（步入式）冰柜。這兩處冷柜設(shè)定的溫度都是 4 攝氏度（誤差正負 2 度）。

前者存放的是保質(zhì)期較短的飲料、食品，這意味著便利店需要在更短時間內(nèi)賣掉它們，使用開放式冷柜更加親和，更容易接近、拿取。

七、便利店地段不同，貨架上賣的東西也不一樣

即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里賣的東西不盡相同。比如說，醫(yī)院附近的全家便利店里面會增加粥類的進貨量，而毗鄰商務(wù)樓的 K11 店則會主推高品質(zhì)的“黑標(biāo)系列”盒飯。

7-11的冷藏柜面非常好看，擺放了一整排各種顏色的貝納頌咖啡。而在普通的社區(qū)店，貝納頌的排面只有三個。

商品陳列是這些便利店新進店員培訓(xùn)課程的一部分，正式員工需要接受為期 6 天的培訓(xùn)，兼職人員也要培訓(xùn)兩天。各門店的店長有權(quán)限調(diào)整進貨的品類、數(shù)量，不過真正做決定的，還是目標(biāo)消費者的喜好和購買力。

點評：根據(jù)地段不同，調(diào)整貨品配置，比如，在兒科醫(yī)院附近的母嬰店，可以加大玩具、口罩等針對性產(chǎn)品的擺放，而在小區(qū)附近，每天都要帶孩子做日光浴的媽媽們，外形討巧的小玩具和健康零食，都是吸引孩子和媽媽一起進店的小法寶。

來源：新母嬰店