一、顧客接待四S法則

1、什么是4S？  SPEED（迅速）、SMART（靈巧、優(yōu)雅）、SMlLE（笑容、微笑）、SlN ERlTY（誠懇）

2、4S的重要性：  在現(xiàn)今物質(zhì)豐富的時代，同樣的商品在其他店中也能輕易買到，因此，顧客會考慮在“愉快且有信用的商店購物”所以，導(dǎo)購若不具備4S素質(zhì)，難以使顧客享受購物的樂趣，就無法獲得顧客的支持。

3、如何實行4S： 導(dǎo)購要確實實行4S必須注意健康，保持良好的身體狀況和心理狀況，同時要以愉快的心理面對顧客。還要有行家的自我定位，面對顧客時必須決心努力達到“我要4S來接待顧客，使他獲得購物的興趣”。

二、銷售技巧“FABE”法則

當(dāng)顧客對某一產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，仔細詢問時，應(yīng)運用FABE法則向顧客介紹產(chǎn)品。

F（Feature）  商品的特性。如品牌，營養(yǎng)成分、規(guī)格、包裝等。

A（Advartage）  指產(chǎn)品特性而帶來的優(yōu)點。如改善腸道功能、增強抵抗力、促進智力發(fā)育等。

B（Benefit）  指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。獨特性和優(yōu)點引發(fā)，如讓寶寶更健康、更聰明、有活力。

E（Evidance）  如：畫冊、POP、案例

三、銷售技巧一推二法則

一推二又稱附加推銷，在顧客確認購買一件產(chǎn)品時，導(dǎo)購應(yīng)抓緊時機向該顧客組織進行二次銷售，  （奶粉+奶瓶+刷子+輔食+服裝）成系列銷售，提高客戶購買量。

【案例】

張女士已經(jīng)決定購買奶粉時

導(dǎo)購：張女士，您可以看看這是進口的奶瓶

張女士：好的。

導(dǎo)購：您看，這款奶瓶的材料是目前最環(huán)保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。寶寶使用更安全，讓寶寶更健康。

張女士：是啊，的確不錯

導(dǎo)購：這款奶瓶最近正好做活動，如果再起購買的話打8折

注意：在二次銷售的過程中，不能太刻意表現(xiàn)出意圖，在成交過程應(yīng)適當(dāng)幫客戶做決定，要注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。

四、銷售技巧“兩把刷子”

兩把刷子指的是：認同和贊美。

對顧客所說的話表示認同并適時尋找機會贊美顧客，與顧客建立信任關(guān)系，能迅速達成鋪售。

贊美不等于奉承，贊美的7項原則：

努力發(fā)現(xiàn)長處

只贊美事實

以自己的語言贊美

具體的贊美

適時的贊美

由衷的贊美

在對話中加入贊美

【案例】

張女士說：“您這款孕婦裝的設(shè)計、顏色、質(zhì)量都很好，可惜看起來好像是舊舊的，應(yīng)該是去年的產(chǎn)品吧�！�

導(dǎo)購說：張女士，您的眼力真好，這款的確是去年的。您對嬰裝行業(yè)好了解呀，是不是從事相關(guān)的工作？但是您應(yīng)該知道，我們品牌的新款，價格可能就要比現(xiàn)在這個價格高出很多了。再說這款質(zhì)量、工藝和設(shè)計，都很適合您的，買下的話，是很劃算的。

五、銷售技巧“借力法”

銷售技巧“ABC”借力法又稱第三人推薦法，優(yōu)秀銷售人員最喜歡的方法是借力使力，利用第三人推薦顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是第三者是顧客比較熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。（例如：如果你去婦幼保健院的話，里面的醫(yī)生都會建議您使用這個品牌的奶粉）

【案例】

張女士想買孕婦褲子與李女士一起來到嬰童店。導(dǎo)購在清楚張女士的意圖后，介紹了一款孕婦褲給張女士試穿。這時：

導(dǎo)購對李說：您朋友的身材好，穿我們的孕婦褲子一定很漂亮，我們的孕婦褲臀圍線都是按人體黃金比例分割的，都有提臀托腹的效果，這樣腿會更修長，又能保護腹部，等出來后，您一定要看看。

李女士：是的，我想應(yīng)該很漂亮，我也很喜歡那條孕婦褲子。這時，張女士從試衣間出來。

導(dǎo)購：您看，穿著多漂亮，是嗎？李女士。

李女士：是啊，不說還不覺得，一說果然臀圍很漂亮。這條孕婦褲子不錯，您買吧！

（ 這里運用了ABC法則。與第三者迅速建立同盟，促使顧客加快購買決定。 ）

六、銷售技巧“二選一”法則

“二選一”法則又稱假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向顧客提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方案購買。從表面上看來，二選一成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實上就是讓客盧在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。

二選一成交法的要點：使顧客避開“要還是不要”的問題，讓顧客回答“要A還是B”的問題。

【案例】

導(dǎo)購：這兩套內(nèi)衣都非常適合寶寶，一套適合寶寶休息時穿，一套適合寶寶玩耍時穿，您看您比較喜歡哪一套。

劉小姐：我想還是選寶寶玩耍時能穿的吧。

導(dǎo)購：那好，我給您介紹一下洗滌，保養(yǎng)需注意的事項，幫您包起來。  （這里運用了二選一法。顧客選擇了一套服裝，這個時候，導(dǎo)購必須當(dāng)機立斷。）

七、AIDCA法則

Attention-注意：向顧客展示貨品、 邀請顧客觸摸貨品 、為顧客作搭配 、其他；

Interest一興趣：簡要介紹貨品FAB、列舉其他顧客購買例子、其他

Conviction—確信：以專業(yè)的角度給于顧客全方位建議、性價比合理、品牌知名度、其他；

Desire一欲望：強調(diào)貨品如何配合，顧客獨特需要、 強調(diào)貨品暢銷程度 、強調(diào)隨時賣完；

Action-行動：主動詢問顧客購何種貨品。