商品是死的，人是活的。更何況在“母嬰”這個(gè)“引導(dǎo)性”更強(qiáng)的行業(yè)，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)對(duì)孕嬰門店的銷售起著決定性的作用。

一、提高價(jià)值的方向

商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以及強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿，所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上以“利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？

1.哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。

2.哪一些價(jià)值可以吸引客戶。

3.哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。

4.哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來！

1.你所提供的“服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。（時(shí)效性，滿意度，承諾……）

2.你所提供的“感受”是否無(wú)可替換。（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信……）

3.你所提供的“顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（面對(duì)要求，抱怨……）

4.你所提供的“關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無(wú)可替換。（包括生活上和事業(yè)上）

5.你所提供的“堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。（堅(jiān)持以上所提供的部分）

商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己，用價(jià)值去為自己以及公司爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，達(dá)到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏�。�

二、客戶有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì)

每一個(gè)客戶都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買到最有價(jià)值的商品，所以滿街的人在買東西時(shí)都在殺價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見有人為了牛排的價(jià)格在 殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳式的銷售人呢？

殺價(jià)只會(huì)讓客戶的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在“價(jià)格”上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？

當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對(duì)客戶而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買，因?yàn)橹灰�你所點(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會(huì)賣，因?yàn)闅�價(jià)確實(shí)是一個(gè)無(wú)底深淵！

價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆�不了解他的感受�?/P>

所以當(dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？

直接客氣的詢問是最好的方式了！

舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問一個(gè)比較不好意思的問題， 您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！

三、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格

當(dāng)客戶對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理。

舉例：我們先不談價(jià)格的問題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一 的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說是嗎？

然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：

1.用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。

2.如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3.用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……

4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

5.將具有生產(chǎn)力的商品和它所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來 。

6.站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來，提高他的憂患意識(shí)。

價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記�。�！你不去挑戰(zhàn)價(jià)格，價(jià)格依然會(huì)來挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵！