昆明登康嬰幼兒用品有限公司羅能才先生1992年進(jìn)入母嬰行業(yè)，從業(yè)時(shí)間22年；1996年成立昆明登康嬰幼兒用品有限公司；2003年成功開(kāi)設(shè)“登康嬰用”母嬰店，成為云南省首家母嬰用品專賣店；2010年創(chuàng)立云南康軒經(jīng)貿(mào)有限公司（專業(yè)從事母嬰品牌代理及渠道推廣）�，F(xiàn)在云南、重慶、成都、上海等地均設(shè)有分公司和團(tuán)隊(duì)，并建成自己的銷售渠道，為各地母嬰提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)。

羅能才先生說(shuō)，從事母嬰用品的經(jīng)營(yíng)和銷售，完全是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)有一份深厚的興趣與熱愛(ài)，堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)前景廣闊，并把“用心為天下母嬰服務(wù)”作為自己最自豪的使命。不管任何時(shí)候，產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和消費(fèi)者的健康，是首先要保障的。作為孕嬰童行業(yè)中的一名先行者，他始終堅(jiān)守和保持這樣的一種信念和行動(dòng)：“把顧客的孩子當(dāng)自己的小孩來(lái)養(yǎng)育！”登康非常重視與供應(yīng)商和客戶的合作體系，因?yàn)橹挥袃?yōu)化了整條供應(yīng)鏈上的協(xié)作，才能真正實(shí)現(xiàn)多方位的共贏！感恩上下游的客戶和消費(fèi)者，是供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶與消費(fèi)者共同孕育和培養(yǎng)了這個(gè)行業(yè)，成就了孕嬰童行業(yè)的今天。

一、羅先生分享登康的店鋪陳列最重要的秘訣

干凈漂亮的賣場(chǎng)是商品陳列的大前提。引人注目的陳列會(huì)喚起顧客的購(gòu)買需求，給顧客留下深刻的記憶，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此陳列是銷售中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。我們的店鋪是“一站式”的購(gòu)物樂(lè)園，產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋大人和孩子，因此我們會(huì)把所有的商品都進(jìn)行360度的充分展示，盡量做到完美陳列，突出店鋪熱烈歡快的氛圍。每一家門店，我們都會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就提前規(guī)劃好布局和動(dòng)線，并根據(jù)面積系統(tǒng)規(guī)劃陳列的品項(xiàng)和品牌，我們一般以200元/平米的坪效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)劃，充分利用好空間。

陳列中有許多技巧，我們主要會(huì)圍繞著視線高低和貨架高度擺放不同的商品，如奶粉基本上以靠墻的邊高柜為主，輔食及其它營(yíng)養(yǎng)食品因包裝小則以中島為核心陳列。在產(chǎn)品的類別上要注意分區(qū)和分品牌，商品正面擺放，要把商品的價(jià)值展示給顧客，讓顧客情不自禁伸手去拿。暢銷商品和一般性常銷商品的比例要做區(qū)分，否則會(huì)浪費(fèi)陳列成本或頻繁發(fā)生缺貨。新商品的展示要醒目，促銷商品和季節(jié)性商品最好用端架或堆頭展示，并需要有POP的宣傳提示。門店的櫥窗陳列要定期調(diào)整和更換，最好有陳列的主題，要充分做到生動(dòng)化和時(shí)尚性。不間斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，也是陳列管理里的必須內(nèi)容。

二、怎樣維護(hù)消費(fèi)者的關(guān)系

在公司顧客的維護(hù)方面，我們主要是以發(fā)展和維護(hù)“登康”會(huì)員為主，并輔助以門店活動(dòng)的互動(dòng)，不斷帶給顧客新鮮感、愉悅感。我公司自2008年就開(kāi)始設(shè)置了客戶服務(wù)中心，組建了專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，專門建立了“登康”會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)會(huì)員信息和資料進(jìn)行專項(xiàng)管理和跟蹤，全方位提升會(huì)員滿意度，并不斷開(kāi)發(fā)新會(huì)員，為“登康”的門店持續(xù)提供新能源。我們針對(duì)會(huì)員記錄媽媽姓名、學(xué)歷，聯(lián)系電話、家庭住址、孕產(chǎn)時(shí)間以及寶寶姓名、年齡、性別，寶寶生日等相關(guān)信息。我們主要采用專店專人跟進(jìn)制，每一個(gè)會(huì)員入會(huì)3天后就會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的增值服務(wù)跟進(jìn)。我們會(huì)跟蹤到會(huì)員的購(gòu)買情況，及時(shí)給會(huì)員提供產(chǎn)品的售后溫馨提示及咨詢，加強(qiáng)會(huì)員的產(chǎn)品知識(shí)或育兒知識(shí)，真正幫顧客解決疑難問(wèn)題，同時(shí)也會(huì)給會(huì)員提供一些產(chǎn)品購(gòu)買建議，以供她們參考和采納。

另外，我們也應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)會(huì)員和顧客進(jìn)行跟蹤管理，以加強(qiáng)與客戶的粘性。從管理和運(yùn)用會(huì)員數(shù)據(jù)中，我們能適時(shí)地了解到顧客的真正需求及購(gòu)買特點(diǎn)，為我們做經(jīng)營(yíng)決策及商品調(diào)整提供了很好的依據(jù)，我們會(huì)根據(jù)這些情況及時(shí)改進(jìn)我們的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)，以讓顧客到店購(gòu)物更滿意更愉快，收效非常不錯(cuò)。就近2年來(lái)看，到店購(gòu)物時(shí)間超過(guò)2年以上的會(huì)員在接近入會(huì)率的40%，他們忠誠(chéng)度較高，因?yàn)檫@部分顧客更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，我們的貼心服務(wù)以及我們能夠提供的售后保障。在我們的銷售構(gòu)成里，90%的占比都是由我們的會(huì)員消費(fèi)的，可見(jiàn)我們的會(huì)員對(duì)我們的認(rèn)可度極高。

三、通過(guò)對(duì)門店的管理，為顧客營(yíng)造愉快的體驗(yàn)感。

比如保證商品的清潔度、陳列的視覺(jué)效果，各門店經(jīng)常會(huì)舉辦各種與寶寶有關(guān)的親子活動(dòng)，很多會(huì)員都會(huì)積極帶著寶寶來(lái)參加，很享受寶寶在現(xiàn)場(chǎng)與其他孩子的互動(dòng)，會(huì)員參與率基本能保持在50%以上。定期舉辦“登康媽媽教室”，邀請(qǐng)一些準(zhǔn)媽媽來(lái)參與活動(dòng)，在活動(dòng)中與她們進(jìn)行產(chǎn)品互動(dòng)，并傳播科學(xué)的育兒理念給她們，也教她們一些專業(yè)的育兒知識(shí)及一些產(chǎn)品的使用方法。每月周末的“登康寶寶生日會(huì)”是我們經(jīng)常在舉辦的活動(dòng)，很多媽媽都很樂(lè)意帶小寶寶一起來(lái)參加游戲活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)其樂(lè)融融的氣氛非常好，那些媽媽和寶寶們都很愉快。

還借助新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)微博、微信等自媒體方式與顧客進(jìn)行互動(dòng)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在主要服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象大多為80后、90后的的新一代父母，他們?cè)谟齼合�費(fèi)方面更時(shí)尚、更個(gè)性、更有主見(jiàn)。他們追求“快時(shí)尚”，標(biāo)榜個(gè)性，彰顯自我風(fēng)格，在消費(fèi)方面很重視精神性的體驗(yàn)感，有品牌意識(shí)，并注重“享受生活”，也樂(lè)于分享。新一代的父母更多利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解資訊，分享體驗(yàn)和心得有很大關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)的信息量大，傳播速度也快，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的途徑來(lái)了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，會(huì)比較快速而省時(shí)，很符合他們“快時(shí)尚”的消費(fèi)個(gè)性主張。在商品售后工作方面也非常用心專注地維護(hù)顧客的利益，在利益不損害的情況下，盡量做到讓顧客100%的滿意。