目前奶粉市場已經(jīng)進(jìn)入了奶粉新政后市場爭奪的新階段，現(xiàn)在國粉正面臨全面崛起、全面回暖的市場趨勢，那么在這種形勢下，今天的中小乳企還有沒有發(fā)展的機(jī)會？如果有該如何把握這種機(jī)會呢？

關(guān)于未來奶粉的格局及發(fā)展，乳業(yè)專家宋亮說過：“針對企業(yè)特別是中小乳企要做優(yōu)做精，專注嬰幼兒，加快產(chǎn)品升級，提升品質(zhì)”。誠然，中小乳企的發(fā)展機(jī)會需要從產(chǎn)業(yè)鏈、品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)這4方面去把握。

從源頭解決問題，自建或自控奶源

正如乳業(yè)專家宋亮所說，中小乳企需要加快產(chǎn)品升級，提升品質(zhì)，好產(chǎn)品就必須從源頭開始把控。同時，國家一直在鼓勵乳企自建或自控奶源，從源頭上解決問題，產(chǎn)品質(zhì)量才有絕對保障。尤其是奶粉新政的出臺，更加有利于規(guī)范我國奶粉市場，提高奶粉行業(yè)入門門檻，面對奶粉市場的優(yōu)勝劣汰，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到，奶源才是乳企發(fā)展的基石，近幾年自建或自控奶源基地，布局全產(chǎn)業(yè)鏈，成為許多乳企的共識。

在后配方注冊制時代，如果牛奶粉比拼的是配方，那么羊奶粉比拼的關(guān)鍵就是資源。羊奶粉生產(chǎn)企業(yè)的重中之重是布局上游資源，否則資源的稀缺會成為羊奶粉發(fā)展的絆腳石。奶粉新政將大幅度縮減羊奶粉配方，中小乳企只有向羊奶產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，自控羊乳清原料供應(yīng)鏈才能保證產(chǎn)品在市場找尋更多發(fā)展的可能性。

在國家“一帶一路“戰(zhàn)略指導(dǎo)下，越來越多的中國乳企走出去，通過優(yōu)化資源配置結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)海外兼并或建廠，進(jìn)行全球化戰(zhàn)略布局。

縱觀奶粉行業(yè)發(fā)展趨勢，掌握資源自主權(quán)的中小企業(yè)，未來才能在競爭浪潮中擁有更多的話語權(quán)。

得品牌者得天下

隨著終端消費(fèi)升級，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和安全，這也加速了奶粉高端化趨勢的發(fā)展，乳業(yè)專家宋亮表示，“羊奶粉和有機(jī)奶粉將成為奶粉升級的下一個風(fēng)口是不爭的事實(shí)”。企業(yè)需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，率先以羊奶粉（純羊、綿羊）、有機(jī)奶粉等品類切入市場，尤其是打造高端/超高端新品，做為切入市場的刀鋒產(chǎn)品來拉動增長，將更有機(jī)會爭奪市場份額。

奶粉品類細(xì)分迎來發(fā)展，未來是品牌塑造的關(guān)鍵期，乳業(yè)專家宋亮表示，未來中國高端化的奶粉一定是以資源稀缺性為主導(dǎo)的，有機(jī)和羊奶粉都具備這樣的條件。

深耕渠道精準(zhǔn)布局

目前，嬰幼兒奶粉銷售渠道呈現(xiàn)多樣化趨勢，從長遠(yuǎn)來看，母嬰渠道更能成就中小乳企。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2017年母嬰渠道是嬰幼兒奶粉銷售占比最高的渠道，占比52%，且增長速度最快。其中，母嬰渠道高端、超高端占比超過六成，線下渠道高端化趨勢在持續(xù)發(fā)力。

現(xiàn)在的母嬰渠道已從原來的粗放式經(jīng)營過渡到精細(xì)化管理，將會呈現(xiàn)會員服務(wù)能力強(qiáng)、產(chǎn)品整合能力強(qiáng)的趨勢。雖然目前消費(fèi)群體主要以90、95后為主，但他們追求產(chǎn)品品質(zhì)、口碑、營養(yǎng)、服務(wù)，重視消費(fèi)者體驗(yàn)的本質(zhì)是不會變的，中大型母嬰連鎖店在會員維護(hù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面相比其他渠道都具備更多優(yōu)勢。

品牌商對渠道選擇的不同，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，最終呈現(xiàn)的效果也會千差萬別。在渠道選擇上，聚焦母嬰渠道，要重視與中大型母嬰連鎖及區(qū)域優(yōu)秀代理商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合強(qiáng)化品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

打造銷售+服務(wù)型團(tuán)隊(duì)

奶粉市場已經(jīng)進(jìn)入了奶粉新政后市場爭奪的新階段，乳企在渠道、終端、人才等方面的競爭已經(jīng)白熱化。人才是市場運(yùn)作的關(guān)鍵，需要注重營銷隊(duì)伍的打造，綜合能力的培養(yǎng)，挖掘具有市場經(jīng)營頭腦和區(qū)域生意意識的營銷人員，精細(xì)化地操作區(qū)域市場并服務(wù)于客戶。

渠道的精耕細(xì)作，需要營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的落地執(zhí)行，前幾年母嬰渠道的快速發(fā)展，忽略了營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍的參差不齊，市場操作相對粗放，但隨著奶粉行業(yè)集中度提高，國家調(diào)控手段的出臺，品牌商在渠道運(yùn)作上更加精細(xì)化、專業(yè)化、創(chuàng)新化。

在終端動銷上，更注重與消費(fèi)者的情感共鳴，根據(jù)不同消費(fèi)群體需求策劃花樣繁多的營銷活動。

我國嬰幼兒奶粉的質(zhì)量安全已經(jīng)處于歷史最好水平，我們期待已經(jīng)嶄露頭角的中小乳企，發(fā)展能更上一層樓。我們希望有更多的中小乳企能在奶粉行業(yè)大有作為，為中國國粉崛起助力，讓中國寶寶喝上國產(chǎn)好奶粉！