除卻各種節(jié)日要做促銷外，年中與年終也是免不了進行大促的。嗨哥作為一個知心xx,常聽店主抱怨大促不掙錢等，秉著好人做到底的心態(tài)，這不，請來了專業(yè)人士講解“如何設計一場年中大促”,接著看，見分曉！

我們來看一下該活動的方案概要：

首先，這是一場預計舉辦在7月底的大型親子嘉年華活動，眼下就開始著手活動預熱并以門票預售的形式展開。

■ 活動內(nèi)容：

1. 存15元得20元全場抵用券+4次SPA卡。

預存15元就可獲得20元活動當天的抵用券，外加4次市值約合200多元的SPA卡，給消費者的感覺絕對是物超所值。

2. 參加完嘉年華活動，送108元大禮包。

完整來說是指這場嘉年華有多個廠商的展區(qū)，展區(qū)內(nèi)會涵蓋“游戲+銷售”的功能，當日游園的顧客憑借手中的入場門票，每參與一個展區(qū)的游戲互動，都可以獲得小禮品，還會獲得一個章戳，集齊一定數(shù)量章戳就可以換取108元的大禮包。

3. 存1000送1000,存3000送4000.

預存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券，可在下次消費時使用。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元。

4. 充值抽獎，最大獎iphone7.

即參與充值的會員獲得抽獎機會，每充1000獲得一次機會，獎池里最大獎勵為iphone7這樣具備極大吸引力的物品。

5. 其他

此處可針對門店內(nèi)的單品進行小型的促銷設計，譬如“雅培買三送一”等等。

■ 優(yōu)點分析：

① 活動最難的地方在于“邀約”.

往往我們做了大力度的活動，結(jié)果顧客根本連人都沒來。而此處的活動則是以一種低門檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢買門票，而這門票的代價卻又是物超所值。這就保證了顧客對票價的認可，而購買了門票的顧客到場率可要高的多。同時，門票的售賣使得該活動變得可預見、可控制。

② 參與游園游戲到最后領取大禮包的設計達成了消費者駐留，也就是我們一直強調(diào)的“流量承接”。

當活動引進來流量如果沒有好好設計，客戶可能用完手中的抵用券就走了，根本沒有意義。而各個游戲環(huán)節(jié)的展區(qū)實際上都是增加每一筆交易的可能性，讓顧客長時間在門店內(nèi)駐留，從而使流量承接變得更可靠。

③ 預存與贈送其實就是促進會員辦理，實現(xiàn)消費鎖定。

贈送的部分以“滿減券”的形式發(fā)放，增加了顧客再次消費的可能，防止會員流失。

④ 最后一個優(yōu)點是大獎刺激。

多少有人沖著博取大獎的心態(tài)而增加儲值數(shù)值。

■ 調(diào)整建議：

預存加送的規(guī)則過于復雜且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性。比如說“奶粉每600元可用100元”,那么顧客要在未來相當長的一段時間，消費6000才能將贈送部分的1000元全部消耗完畢。

因此建議，將活動贈送的部分改成現(xiàn)場可直接拿走的實物。比如標價1000元的電子琴、500元的榨汁機，那么顧客儲值后就直接將金額達到1000元的贈品領走。

另外，對存儲的部分也進行限制，比如消費100,可抵用50,;或者模仿移動話費的返還規(guī)則，每月500元的額度儲值至會員卡。

這些作法，一是使流程更直觀，突出活動現(xiàn)場的刺激性；二是簡化了活動規(guī)則，避免顧客因為信息獲取不足產(chǎn)生誤會。

一家連鎖門店通過一場合適的促銷活動，從而達到百萬的日銷售額度并不夸張�？赐晟鲜龅幕顒釉O計，大家是否覺得這就是一場完美營銷方案呢？不好意思，這世上沒有所謂的完美營銷方案。并且在方案之外，我們更應該重視下面這三個環(huán)節(jié)：

一 PDCA的管理循環(huán)

針對上述的活動方案，我們來為它設定一個目標：當日營業(yè)額50萬。這個目標明確后，衍生出另一個目標，就是“當天到店數(shù)1000人”.

通過這個目標我們來分解成任務--假設我有10家門店，活動預熱期還有20多天，那么我每天每家門店能成功賣出5張券即可，且通過售票過程的溝通，讓導購著重推薦顧客充值預存。

目標確定之后，也就是培訓的過程，這個過程一般母嬰店都會執(zhí)行，而恰恰是執(zhí)行之后的“檢查”環(huán)節(jié)容易讓人忽略。

“檢查”分為兩個部分：

（一）對部署的檢查�；顒臃桨钢饘酉逻_后，高層管理應該做的是到店檢查，抽查導購們對活動的理解，對如何有效開展活動的正確認知，管理們從中就能發(fā)現(xiàn)是否存在問題。我們常說，允許有60%的創(chuàng)意+100%的執(zhí)行，而不能是100%的創(chuàng)意+60%的執(zhí)行。

（二）我們要對方案進行檢查，也要對執(zhí)行的內(nèi)容進行檢查。比如我們設定的目標是每天合計售出50張卡，而三天過去了，售出量不到150張，問題出在哪？這時候就要跟店長、跟導購溝通。

可能會有導購提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類的建議。又或者，方案本身沒什么問題，導購有沒真正行動起來將活動推廣？店長有沒將客戶數(shù)據(jù)明確分配？這些，都是通過檢查可以發(fā)現(xiàn)的問題。

有一句話說的好，實踐出真知。只要沒到活動的那一天，我們的方案都可以進行調(diào)整。

為什么沒有完美的活動方案？因為每家門店的情況都不盡相同。

上述這套活動方案是建立在10加連鎖門店的基礎上，那如果我沒有這么多門店也沒這么多客戶覆蓋數(shù)呢？是不是可以在“裂變”的思路上進行調(diào)整，讓微信上的客戶幫你擴散信息從而獲得更多活動獎勵呢？

所以說，沒有所謂的完美設計，唯有經(jīng)過用戶反饋并進行合理調(diào)整的方案，才是最適合該門店的活動方案。

二 供應商邀約

像上述這樣以營業(yè)額數(shù)十萬甚至百萬計的活動，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應商邀約就擺上了話題。母嬰門店一般也會尋求供應商的支持，但一般都是以簡單談話形式一對一的邀請，而我們建議的是，讓這種供應商的邀約“標準化”.

譬如在這樣的大型活動上賣活動的冠名權(quán)、賣廣告展位。還可以將門店對供應商的邀請變成反向供應商向門店的報名，而門店則根據(jù)供應商給予的活動的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選。這樣就極大的調(diào)動了供應商的積極性，也能讓活動更具質(zhì)量。當然，門店還是要根據(jù)自己的規(guī)模進行合理的規(guī)劃。

三 學會算賬

做活動的事先都應該對活動成本有所估算，不僅要算還要會算。

■ 拿“充值1000送1000元券”這個活動來說，乍看下折扣力度好像高達50%,但其實用于買奶粉滿600才能抵用100,所以消費者要消費滿6000才能用完這1000元券，折扣其實是16%.

■ “預存1000送價值1000元的電子琴一臺”,這臺電子琴實際成本可能只要300元。并且預存部分每滿100能用50,即這300元的成本可以帶來2000元消費。折算下來，這個活動的最終折扣是15%;而如果預存部分是每個月返還500,那么在未來兩個月該顧客肯定還要回來消費，因此這個活動的最終折扣是30%.

這樣的算法只是得到一個大概的數(shù)據(jù)，實際上，由于大活動的影響，廠商給的回點更多了，又或者是店內(nèi)產(chǎn)品均價上調(diào)了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響。

無論數(shù)據(jù)上的計算多么精細，在我們看來這都只能算是“小帳”.門店老板們更應該看到的是這樣大型活動所帶來的用戶背后的價值--無論是從會員鎖定、吸納消費、改善流動性、做大聲勢等方面，還是從擠壓競爭對手，鼓舞團隊士氣等等都具備更深層次的戰(zhàn)略意義。