客流量是指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入門店的人數(shù)，這其中既包括了首次購(gòu)買的人群，也包括二次消費(fèi)的人群�？土髁渴怯绊戦T店業(yè)績(jī)的首要因素，我們來(lái)算一個(gè)公式：母嬰店門店業(yè)績(jī)=客流量*進(jìn)店率*接觸率*成交率*客單價(jià)*回頭率。

因此影響客流量除了跟店鋪選址有關(guān)以外，還有一個(gè)重要的影響因素即老顧客的回頭率。哈佛大學(xué)研究數(shù)據(jù)表明，回頭客可以為企業(yè)帶來(lái)25%——85%的利潤(rùn)，平均值是55%，這說(shuō)明如果你把握好老顧客的需求，等于完成了門店一半的業(yè)績(jī)。

由此可見，提高客戶的回購(gòu)率對(duì)于母嬰店客流量提升是至關(guān)重要的，可以從下面四個(gè)方面看出：

母嬰消費(fèi)者是高頻消費(fèi)，回購(gòu)率很高。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，90后媽媽平均每月在母嬰商品的消費(fèi)在1000元左右，媽媽們的消費(fèi)具備高頻、穩(wěn)定、忠誠(chéng)等特征，如果認(rèn)定一個(gè)品牌一般不會(huì)輕易更換。

母嬰門店利潤(rùn)也很符合二八定律，即門店80%利潤(rùn)來(lái)自20%的核心會(huì)員。

引進(jìn)一個(gè)新會(huì)員的成本是維護(hù)一個(gè)老會(huì)員成本的10倍。

一個(gè)滿意的會(huì)員后面潛在25個(gè)口碑客戶。

那么既然客戶回購(gòu)率這么重要，該如何提高呢？

1、做好細(xì)節(jié)服務(wù)，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)

很多母嬰店老板對(duì)好的服務(wù)的概念就是導(dǎo)購(gòu)要做好迎客，要微笑，要做好客戶接待。其實(shí)好的購(gòu)物體驗(yàn)是各種細(xì)節(jié)的堆積，舉一個(gè)例子，針對(duì)店內(nèi)放置購(gòu)物筐，就要考慮好幾點(diǎn)問(wèn)題：放哪最顯眼？什么樣的購(gòu)物筐才會(huì)讓顧客買的更多？

還有店內(nèi)商品的陳列，目前大多數(shù)母嬰店商品都是按照品類來(lái)陳列的，但你是否可以換一個(gè)思路，按照孕產(chǎn)期、0-3個(gè)月新生兒、3-6個(gè)月嬰兒期、6個(gè)月以上這種消費(fèi)者需求品類來(lái)陳列呢？

如果是帶著寶寶的媽媽來(lái)店購(gòu)物，你們是否有提供小嬰兒車或者專業(yè)的育嬰師幫忙看護(hù)寶寶呢？

這些人性化的細(xì)節(jié)都可以使顧客享受到獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)，為她下一次光臨打好基礎(chǔ)。

2、增加情感交流，促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買

著名汽車推銷員喬。吉拉德說(shuō)過(guò)：銷售商品必須與顧客有感情交流，關(guān)心他們的利益，讓他們處于舒心的狀態(tài)。

對(duì)于媽媽們而言，與他們建立感情交流最好的方式就是跟他們交流育兒知識(shí)，當(dāng)顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)下媽媽現(xiàn)在寶寶多大了，如果顧客想買輔食，你可以先跟媽媽交流寶寶輔食的添加流程，然后再來(lái)介紹哪一款輔食適合這個(gè)月齡的寶寶，要怎么做給寶寶吃。

如果想讓客戶重復(fù)購(gòu)買，可以推出這樣的會(huì)員服務(wù)：每個(gè)月免費(fèi)給寶寶洗澡，普通會(huì)員1次、銀卡2次、金卡三次。那么這樣就增加了顧客的到店率，普通會(huì)員至少每個(gè)月來(lái)一次，在給寶寶洗澡的時(shí)候，就可以給會(huì)員推薦些合適的商品。

或者每個(gè)月在店內(nèi)舉辦育兒講堂，邀請(qǐng)媽媽來(lái)參與，這樣也可增加顧客的二次到店率。

3、精準(zhǔn)跟蹤回訪，給顧客提供回購(gòu)的理由

在第一次購(gòu)物體驗(yàn)給顧客良好的印象后，也成功讓顧客變成你的會(huì)員。那第二步就是會(huì)員的服務(wù)和跟蹤了，這也是增加顧客回頭率最重要的一步。

而會(huì)員跟蹤的首要因素就是精準(zhǔn)，相信很多母嬰店導(dǎo)購(gòu)都要這樣的經(jīng)歷，店長(zhǎng)分配給你一張表格，上面密密麻麻寫著顧客姓名、聯(lián)系方式、上次消費(fèi)時(shí)間，好幾張紙的表格，導(dǎo)購(gòu)一看這么多表格，哪里打的完，所以就編輯一條短信：某月某日，本店做某某產(chǎn)品促銷，邀請(qǐng)老顧客前來(lái)參加。

但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，每天收到無(wú)數(shù)條這樣的短信，有的甚至手機(jī)已經(jīng)直接屏蔽類似信息了。還有一種情況是導(dǎo)購(gòu)給一個(gè)消費(fèi)美贊臣奶粉的客戶打電話說(shuō)：我們店里最近雅培奶粉在促銷，你要來(lái)購(gòu)買嗎？

這兩種情況一種是因?yàn)榭蛻舴旨?jí)沒做好，客戶太多，導(dǎo)購(gòu)沒法一個(gè)個(gè)打，另一種是因?yàn)椴涣私饪蛻粜枨�，亂槍打鳥，命中率太低。

因此做到精準(zhǔn)會(huì)員跟蹤，則需要借助一個(gè)好用的會(huì)員管理工具，比如拼單網(wǎng)的客滿分軟件。首先，通過(guò)客滿分軟件，系統(tǒng)會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，智能提醒導(dǎo)購(gòu)每日需要跟蹤的會(huì)員，把任務(wù)量分散，分解導(dǎo)購(gòu)跟蹤壓力；其次，客滿分軟件擁有消費(fèi)者行為畫像，讓導(dǎo)購(gòu)可以做到精準(zhǔn)推薦，而不會(huì)出現(xiàn)亂槍打鳥的狀況。

并且母嬰店店長(zhǎng)可以對(duì)會(huì)員跟蹤效果進(jìn)行監(jiān)控，提高會(huì)員的回購(gòu)率。