有人說經(jīng)嬰童銷商是虛的，產(chǎn)品和品牌都是別人的，下游的終端客戶更是別人的，辦公室和倉庫也是租的，員工跑路的速度也很快……那么，嬰童經(jīng)銷商所能掌控的，究竟有什么？或者說，未來的嬰童經(jīng)銷商靠什么吃飯？

手里有點(diǎn)錢，能招幾個(gè)人，隨便接幾個(gè)廠家就能做起來的時(shí)代已經(jīng)過去了，嬰童經(jīng)銷商行業(yè)的進(jìn)入門檻已經(jīng)越來越高了，即便是已經(jīng)運(yùn)營多年的老經(jīng)銷商，也再被不斷的淘汰出局。當(dāng)前的嬰童經(jīng)銷商老板們，或者說打算投資進(jìn)軍嬰童經(jīng)銷行業(yè)的老板們，是得要考慮考慮手里究竟有什么這個(gè)問題了。

當(dāng)前的嬰童經(jīng)銷商，活下去，并且是高質(zhì)量的活下去，需要掌控的是渠道整合運(yùn)營能力！這才是吃飯的本錢。

所謂渠道整合運(yùn)營能力，就是嬰童經(jīng)銷商建立這樣一個(gè)機(jī)制：

通俗點(diǎn)來說，就是將上游的產(chǎn)品和品牌，對(duì)本地市場的研究了解，以及經(jīng)銷商自身的各類硬件資源和渠道影響力，有機(jī)的整合在一起，形成一個(gè)有效運(yùn)行高效的機(jī)制，一頭接產(chǎn)品，一頭接市場，持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生業(yè)績和利潤，并推動(dòng)自身發(fā)展。

在渠道整合運(yùn)營能力中，經(jīng)銷商的渠道影響力是其中重要的一環(huán)，所謂渠道影響力，就是經(jīng)銷商所涉及的當(dāng)?shù)厥袌龌蚴切袠I(yè)圈內(nèi)，經(jīng)銷商具備一定的知名度及正面形象，并有一定的組織能力和影響力，能在一定程度上左右本地市場，甚至能在行業(yè)圈成為意見領(lǐng)袖。這個(gè)渠道影響力，也將成為經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)。

經(jīng)銷商的渠道影響力，所對(duì)立的是廠家的品牌影響力，廠家一直很想建立在消費(fèi)者心目中的品牌影響力，這樣的話，就會(huì)實(shí)現(xiàn)在終端的指名購買，就會(huì)反推渠道，廠家就可以在一定程度上掌控渠道，自由調(diào)換經(jīng)銷商，甚至是直營！對(duì)于廠家來說，最好是把所有的經(jīng)銷商、分銷商、零售商都變成自己的下級(jí)單位，默默無聞的地給我干活！聽話！有敢脫離者，必死無疑��！

從廠商關(guān)系這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商若是不想被廠家整成跑腿搬貨小弟的話，就得建立自己的渠道影響力，至少在當(dāng)?shù)厥袌�，得要建立起來�?/P>

那么，具體怎么建立？

渠道涉及多個(gè)方面，建立渠道影響力，也是從多個(gè)方面同時(shí)著手，常見的方式如下：

1、當(dāng)?shù)卣�府層面的關(guān)系建立

政府的管理機(jī)構(gòu)特色很多，其中又以多頭重復(fù)管理和執(zhí)法力度彈性大，這兩大特色最為常見，別說經(jīng)銷商肝兒顫，就連廠家頭也疼。

當(dāng)然，對(duì)應(yīng)之辦法就是建立相應(yīng)的地方關(guān)系，尤其是一些強(qiáng)制監(jiān)管的機(jī)構(gòu)，諸如消防、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)，安監(jiān)等等。

最簡單也是最常用的辦法就是通過當(dāng)?shù)氐挠H戚熟人關(guān)系介入，然后進(jìn)行縱向和橫向拓展。當(dāng)然，還可以考慮采取一些非常規(guī)的辦法，無錫某調(diào)味品經(jīng)銷商另辟蹊徑，通過親戚關(guān)系與當(dāng)?shù)伛v軍建立關(guān)系，成為當(dāng)?shù)氐碾p擁單位，在與當(dāng)?shù)伛v軍保持往來的基礎(chǔ)上，通過駐軍與當(dāng)?shù)卣�府的平行關(guān)系，接觸了很多職能部門的領(lǐng)導(dǎo)，大大豐富了他在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

政府關(guān)系的建立，不僅僅可以更快獲得相關(guān)政府信息，配合做好職能部門的監(jiān)管工作，守法安全的經(jīng)營生意，同時(shí)，還能有效的拓展單位團(tuán)購生意。并且，這也是廠家在試圖更換經(jīng)銷商時(shí)所著重要考慮的方面。

2、下游客戶群體中的保障能力

經(jīng)銷商是靠下游客戶吃飯的，而對(duì)于下游客戶（分銷商與零售商）來說，自己的資金實(shí)力有限，貨架位置有限，倉庫位置也有限，如何在有限的硬件條件下，實(shí)現(xiàn)更好的資金回轉(zhuǎn)和利潤，這與貨物的流轉(zhuǎn)速度有直接關(guān)系，而貨物的流轉(zhuǎn)速度又要貨物的暢銷程度密不可分。

什么樣的貨物才是暢銷的貨物？哪些不暢銷的貨物能不能在引進(jìn)環(huán)節(jié)就被識(shí)別出來？萬一引進(jìn)了之后，能不能迅速退貨換貨？這是分銷商和零售商所擔(dān)心的問題，畢竟，分銷商和零售商也沒有精力心思來研究市場，再說了，也不專業(yè)。

這個(gè)問題怎么解決？最簡單的辦法就是找個(gè)靠譜的供應(yīng)商，這個(gè)靠譜體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是具備專業(yè)的選品能力，二是能及時(shí)的進(jìn)行退換貨。換個(gè)角度來說也就是有足夠的保障能力，保障供應(yīng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，保障退換貨。

具備這個(gè)對(duì)下游客戶的保障能力，也就給下游客戶們吃了一課定心丸，反正在這家供應(yīng)商拿貨心里放心，定心丸吃下去，信任感就出來了，有信任感的下游客戶多了，這在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥�和美譽(yù)度也就出來了，直至經(jīng)銷商公司的品牌超越廠家的品牌，目前，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商公司開始把針對(duì)下游的無理由退換貨機(jī)制定位服務(wù)準(zhǔn)則。

3、平行影響力

這里所指的平行影響力，就是各類經(jīng)銷商同行，諸如當(dāng)?shù)氐耐�行，某廠家的經(jīng)銷商群體，乃至在全國性的行業(yè)經(jīng)銷商圈子。

平行影響力也就是兩個(gè)組成因素，一是認(rèn)識(shí)你的同行經(jīng)銷商足夠多，二是大家對(duì)你有正面印象。

本地的同行，除了自己的走動(dòng)之外，還可以依托一些商會(huì)，協(xié)會(huì)之類能聚集人脈的平臺(tái)上，增加接觸機(jī)會(huì)，并通過一些特定事件來建立自己的正面形象及關(guān)系維護(hù)。同一廠家旗下的經(jīng)銷商，則可通過廠家經(jīng)銷商大會(huì)的機(jī)會(huì)主動(dòng)結(jié)交朋友，全國行業(yè)圈子則需要通過媒體的力量了。

武漢某嬰童經(jīng)銷商，每次商會(huì)活動(dòng)必定參加，而是帶足名片，現(xiàn)場承諾說的話當(dāng)場記錄下來，自家的產(chǎn)品組合禮包每月都要寄送出去十幾份。外地同行到武漢來，必定熱情招待。該經(jīng)銷商還干了件事，做了一個(gè)生日匯總表，把所有認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商老板生日都標(biāo)在上面，每到某個(gè)老板生日時(shí)，自己親自電話祝賀，或是讓文員以公司名義發(fā)短信祝賀。

4、社會(huì)資源

做生意必定需要各類資源，所謂的整合資源其實(shí)就是一個(gè)“借”字，借東西有兩個(gè)前提，一是要有的借，二是要?jiǎng)e人愿意借。

其實(shí)，在每個(gè)城市，經(jīng)銷商身邊的各類社會(huì)資源處處都是，諸如媒體，商會(huì)，社會(huì)團(tuán)隊(duì)，封閉渠道等等，只是經(jīng)銷商在社會(huì)資源的開發(fā)方面往往有些被動(dòng)，并且是不熟不做，不肯去研究，若是沒有熟人作為介入點(diǎn)話，也不肯去主動(dòng)想辦法，尤其是在媒體運(yùn)用方面，更是被動(dòng)，近些年來，在媒體上發(fā)表聲音的經(jīng)銷商少之又少。

5、消費(fèi)者群體的認(rèn)可度

有些擁有自建零售終端的經(jīng)銷商，直接面對(duì)消費(fèi)者，在歷史正面因素積累或是特定經(jīng)營策略的作用下，也開始在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者群體中形成一定的口碑效應(yīng)，當(dāng)然了，這個(gè)雖然也屬于渠道影響力的范疇，但只針對(duì)那些擁有自建零售終端的經(jīng)銷商。

6、市場產(chǎn)品的運(yùn)營能力

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在市場策略是大多是被動(dòng)的，廠家說怎么做市場，我就照章執(zhí)行。這時(shí)間一長，不但沒法形成自己的市場運(yùn)營能力，也容易讓廠家看不起。

國內(nèi)一線城市中，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商，開始設(shè)立自己的市場部，專司從事行業(yè)趨勢分析，當(dāng)市場動(dòng)態(tài)研究，消費(fèi)者群體需求研究，各類推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行等工作，初步具備在當(dāng)?shù)厥袌龅男庐a(chǎn)品推廣運(yùn)營能力。

在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐蜓芯苛私獾幕�礎(chǔ)上，針對(duì)市場特性或是自身運(yùn)營能力來主動(dòng)選擇產(chǎn)品，完全獨(dú)立的進(jìn)行本地市場推廣運(yùn)營。這樣的話，上游的廠家，只是一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)商而已，經(jīng)銷商主動(dòng)的按照自己的所需，來找廠家找產(chǎn)品，甚至自己找工廠進(jìn)行OEM代工。