做銷售的老板都在糾結(jié)于這個問題，甚至有的老板還會對著員工大喊：我不管你怎么做，我只關(guān)心結(jié)果！這樣的情景在一些狗血的電視劇里面經(jīng)常會看到，如果你以為那是正確的并且模仿之，那么很遺憾，你被忽悠了。電視畢竟是藝術(shù)，要得是氣氛，要得是觀眾的情緒，而你千萬不要把電視里的情節(jié)當(dāng)做公司的標準經(jīng)營模式。

這就引發(fā)一個問題，到底是過程重要還是結(jié)果重要？不少人都走入了這樣一個迷宮，有了目標，定了方案，而在實施過程中無法Hold住，急于要結(jié)果，最后得到的卻不是想要的結(jié)果。其實要過程還是結(jié)果本身是個偽命題，因為二者不是非此即彼的關(guān)系。

對于任何一個老板來講，結(jié)果是非常重要的，沒有銷售額，沒有盈利 ，那開公司就沒有任何意義（戰(zhàn)略性虧損除外），也沒有一個傻子會這樣繼續(xù)，所以很多老板都關(guān)心報表，關(guān)心毛利，關(guān)心增長率。

這有錯嗎？當(dāng)然沒錯。我們假想一種場面，老板天天在員工面前說：上個月的銷售額是多少多少，某個品牌的銷售額是多少多少，而上上個月是多少多少，這個月我們要做多少多少，然后又在墻上搞出來曲線圖，個人業(yè)績柱狀圖等等，每天都有晨會，每周都有例會，逐個點名逐一表態(tài)等等，這很像一個銷售公司的日常工作狀態(tài)，好不好？好，真好！一切清晰明了，優(yōu)劣可見，但是這樣的公司往往是短命鬼，早早會關(guān)門大吉，因為老板忽略了銷售最重要的問題：人的問題！

銷售是靠人員來完成的，過程控制人或者說具體實施人是員工！老板整天強調(diào)銷量銷量，不斷的給員工施加壓力，會把員工逼入一個死角，那就是為了銷售而銷售，而這個銷售過程就會變成殺雞取卵，飲鴆止渴，從而造成不計成本的透支資源而實現(xiàn)銷量。（這個成本和資源非一般意義上的概念）老板在公司的作用是引領(lǐng)一個價值導(dǎo)向，而非其他，什么是價值導(dǎo)向？就是給公司人員指明的一個方向，告訴員工我們做事的核心是什么？圍繞這個核心我們要做什么？我們?nèi)钡氖鞘裁�？我們要怎樣做才能揚長避短？這是個很重要的事情。

從這個意義上講，控制好過程是關(guān)鍵，一個完美的過程自然就會引導(dǎo)一個理想的結(jié)果。那么，所謂完美的過程又該如何控制，作為銷售人員應(yīng)該怎樣實現(xiàn)過程的控制，老板又應(yīng)該扮演什么樣的角色如何引導(dǎo)員工呢？

一、老板是干嘛的，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的！

怎么發(fā)現(xiàn)問題，從員工的信息反饋中總結(jié)和自己親自下市場（銷售公司老板每月要抽出兩天下地市拜訪客戶，零售店老板要每周抽出半天時間站柜臺，我不相信那種甩手掌柜的老板能做成最優(yōu)秀的店），解決問題并非老板要拿出解決方案，而是將一線人員提交的解決方案匯總?cè)缓笞鰶Q策，老板要有員工沒有的高度和前瞻性眼光，只有這樣，你的決策才能更客觀，更接近市場。當(dāng)然，事必躬親的老板也無法做成最優(yōu)秀的店或公司，時間和精力都被一些瑣事耗盡耗干，哪里還有時間去思考，而不思考又如何提升自己本應(yīng)該有的高度。

二、回到控制過程的話題上來，過程的控制其實就是問題的不斷發(fā)現(xiàn)，方案的及時調(diào)整的過程。

老板是帶領(lǐng)大家實現(xiàn)目標的那個人，現(xiàn)在開店或者辦公司已經(jīng)不再是前些年那種模式了，開個店就能掙錢，放幾個業(yè)務(wù)員下去就能拿來訂單，再也沒有一夜暴富的案例了，社會上的游離資本都有只比狗還敏感的鼻子，哪個行業(yè)剛興起，一夜之間就遍地開花。

我們的吃穿住行能涉及到的各個行業(yè)無一不是買方市場，供永遠大于求，一個行業(yè)里面只有20%的店或者公司活的還像那么回事，其余的都是茍延殘喘，艱難度日。做銷售的再也沒有一招鮮吃遍天的神話，經(jīng)營模式在隨著市場的競爭和變化而悄無聲息的變化，假若老板沒有敏銳的嗅覺和觀察力以及決策力，今天可能是堂上之人，明天就可能蹲到門口喝西北風(fēng)了。

所以，當(dāng)我們開了店，辦了公司，就等于自己把自己釘在十字架上，永無寧日，市場和對手永遠在揮舞著鞭子在后面追趕著你。當(dāng)然，這只是老板的苦難之一，如果只是吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)就能成功，這世界上成功的老板不在少數(shù)，這只是基礎(chǔ)，老板還要有靈活的思路及一套行之有效的管理方案，銷售的過程控制可以說是管理方案的具體表現(xiàn)。

三、實施好過程，好比是水到渠成，結(jié)果自然實現(xiàn)。

我們先拿零售店做例子，我們會給店員定月銷售目標，季度銷售目標和年銷售目標，這個可以有，也必須有，而如何實現(xiàn)這個目標呢？老板會說：你們要努力，實現(xiàn)目標了我會給你們?nèi)绾稳绾蔚莫剟�、提成啊、帶薪假啊、旅游啊、統(tǒng)統(tǒng)都有。這個恐怕是很多老板在做的事情，有錯嗎？沒有，真的沒有。

可是月底目標依然沒有實現(xiàn)，老板大發(fā)脾氣，罰！扣！這是極端，大部分老板會這樣做：月底總結(jié)會，誰完成了，表揚一番，誰沒完成，敲打一番，要努力��！結(jié)束散會。然后在下個月重復(fù)如此動作，月復(fù)一月，年復(fù)一年，店就這樣慢慢滑落下來。問題在哪兒？老板會說，不是我不愿給啊，該給的我都給了，是他們不爭氣，不好好干，現(xiàn)在的年輕人都浮的很，招不來好員工��！

問題是真的怪員工嗎？作為老板，你關(guān)注過程了嗎？員工在實際銷售過程中遇到了哪些實際問題？你是否建立起一個機制讓員工將問題如實反映上來？是否對于提出解決方案的員工有個獎勵機制？是否及時的根據(jù)市場變化（季節(jié)、對手）調(diào)整銷售策略？而這一切都是銷售過程的控制范疇，作為老板要有一套切實可行的機制出臺，且萬萬偷不得懶，不能照搬別人，要根據(jù)店里的實際情況制定出來，不斷的修正、調(diào)整，直到適合自己的店面流程。而與之相關(guān)的還有員工的激勵方案，一個科學(xué)的適合店面的激勵方案能清晰的分辨出優(yōu)秀的員工、平庸的員工，從而讓優(yōu)者上，庸者下；這些都是作為老板必須做的，任何人都無法替代。